玩具店開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)需要注意的銷售技巧

發(fā)布時(shí)間：[2010/12/2 11:26:41] 閱讀數(shù)：[4414300] 文章來(lái)源：火爆孕嬰童招商網(wǎng)

影響顧客第一印象的要素有：適時(shí)關(guān)注，熱情問(wèn)候，友善語(yǔ)氣，肢體語(yǔ)言，目光接觸，微笑，儀表等等。顧客需要在20秒之內(nèi)被關(guān)注，如果你正在忙接待顧客，你需要向新進(jìn)來(lái)的顧客電有微笑致意，并請(qǐng)其等候。若顧客等待時(shí)間超過(guò)2分鐘，你需要請(qǐng)其他同事來(lái)幫忙或向客戶解釋，可讓客戶去體驗(yàn)區(qū)，切勿冷淡或者太熱情。顧客購(gòu)買的影響因素：產(chǎn)品，店員，品牌，服務(wù)。而取得客戶的信任是達(dá)成銷售的最重要的條件。

在和客戶建立起一定的信任關(guān)系后，銷售的過(guò)程就可以展開(kāi)了，首先要分析一下客戶的需求。我們可以從顧客外表、神態(tài)、年齡、言行舉止、興趣所在、性格特點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品及推薦的反應(yīng)、經(jīng)濟(jì)狀況、對(duì)流行及科技因素的感知這些方面去分析。記住，我們銷售的展開(kāi)一定要針對(duì)決策者，也就是掏錢買單的人。銷售可以理解為發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的過(guò)程，因此銷售是圍繞客戶需求展開(kāi)的。

但是每個(gè)人心目中好玩的東西的概念是不一樣的，一百個(gè)人心目中可能會(huì)有一百二十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。有人認(rèn)為蘋果好吃有營(yíng)養(yǎng)，有人認(rèn)為橙子好，富含VC。關(guān)鍵是要看他的需求，而需求有時(shí)候要去發(fā)現(xiàn)的，甚至有的時(shí)候需求也是能夠被創(chuàng)造出來(lái)的。一個(gè)優(yōu)秀的店員，他的銷售量可以是一個(gè)普通店員三倍到四倍。

同樣的產(chǎn)品，同樣的購(gòu)物環(huán)境，同樣的價(jià)格，為什么會(huì)有這么大的差別呢？關(guān)鍵就是好的店員可以發(fā)掘和創(chuàng)造客戶的需求。

發(fā)掘客戶的需求從了解客戶的需求開(kāi)始，和客戶展開(kāi)高效的對(duì)話，也就是店員一定要學(xué)會(huì)技巧的提問(wèn)。提問(wèn)一般可以分為開(kāi)放式的提問(wèn)和封閉式的提問(wèn)。開(kāi)始的時(shí)候使用開(kāi)放式的問(wèn)題，客戶的回答可以較為自由，這類問(wèn)題有助于你獲取概要信息，比如玩具的使用者情況，家里已經(jīng)有的玩具，他的顧慮，他的偏好，這次買玩具的預(yù)算等等這些可以讓我們得到盡可能多的信息，通過(guò)這些問(wèn)題也可以大致判斷出客戶是屬于什么類型的。如果有幾個(gè)人同時(shí)來(lái)，從回答問(wèn)題的人和方式（比如是一個(gè)人主要回答，回答的時(shí)候是否總是用目光去征求他人的意見(jiàn)）確定誰(shuí)是最終的決策者。接下來(lái)就要用封閉式的問(wèn)題鎖定客戶的需求到后面幫客戶做決定或者引導(dǎo)客戶做決定。所謂的封閉問(wèn)題就是指只需要客戶回答是或不是。通過(guò)封閉式的問(wèn)題可以盡快了解客戶的狀況從而占據(jù)談話的主動(dòng)權(quán)。

在整個(gè)客戶接待過(guò)程中，主動(dòng)傾聽(tīng)是很重要的，對(duì)客戶所說(shuō)的話表現(xiàn)出興趣，理解語(yǔ)言里的情感，分清事實(shí)和感受，不要中途打斷對(duì)方。重復(fù)對(duì)方的話表示認(rèn)可和深和同感，提出問(wèn)題以澄清和收集信息，確認(rèn)你的理解，鼓勵(lì)進(jìn)一步的表露總結(jié)。千萬(wàn)不要自以為是是想當(dāng)然，傾聽(tīng)能夠大大增進(jìn)信任感。以上是傾聽(tīng)的一些技巧。

傾聽(tīng)可以讓你充分了解客戶，傾聽(tīng)加提問(wèn)可以迅速讓你判斷生意成交的可能，并展開(kāi)針對(duì)性的銷售，記�。嚎蛻粽嬲�(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是購(gòu)買其帶來(lái)的好處及感覺(jué)，我們買奔馳是享受他所帶來(lái)的地位尊榮感，買QQ是享受他帶來(lái)的便利。同樣，買個(gè)玩具不是讓寶寶玩，讓他不哭，不來(lái)煩你，而是通過(guò)寶寶玩玩具過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的一些特質(zhì)，到底寶寶的成長(zhǎng)發(fā)育到了什么階段，哪些是他的強(qiáng)項(xiàng)，哪些方面還不夠。好的銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？

1、留下積極的第一印象，快速建立親和力關(guān)系；

2、知道如何判斷客戶的風(fēng)格并調(diào)整相應(yīng)的交流方式；

3、利用主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧有效的增進(jìn)信任；

4、運(yùn)用出色的提問(wèn)技巧了解需求；

5、有效的提問(wèn)滿足客戶的主要解決方案；

6、重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的益處；

7、發(fā)現(xiàn)增值銷售和附加銷售的機(jī)會(huì)，采取相應(yīng)的行動(dòng)；

8、討論與客戶需求相關(guān)的適當(dāng)產(chǎn)品特征和好處，提供一個(gè)滿足他們需求的整體解決方案；

9、發(fā)現(xiàn)并順利處理客戶的異議，保持銷售繼續(xù)進(jìn)展；

10、在確認(rèn)滿足了客戶的需求后及時(shí)成交。

最后，在接待完客戶：給客戶留下你個(gè)人或店內(nèi)的聯(lián)系方式，代表現(xiàn)在和持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)真誠(chéng)感謝客戶，若有機(jī)會(huì)請(qǐng)向他人推薦，親自送顧客離開(kāi)。