客戶(hù)究竟是基于感性還是理性來(lái)做決策？答案是：兩者都有！事實(shí)上，客戶(hù)一般先做感性決策，然后再做理性論證。所以，我們應(yīng)該特別關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策表象下的情感因素——是這些情感因素真正影響著銷(xiāo)售的節(jié)奏和結(jié)果（成交或不成交）。

“杠桿性問(wèn)題”是用來(lái)幫助銷(xiāo)售人員從準(zhǔn)客戶(hù)那里發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵利益的情感性問(wèn)題，它可以啟發(fā)客戶(hù)去深入思考，比如：“這對(duì)我來(lái)說(shuō)究竟意味著什么？”這樣的引導(dǎo)有助于銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)的關(guān)鍵需求，并結(jié)合客戶(hù)的主要需求來(lái)闡述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和利益。而且，通過(guò)明晰采購(gòu)決策對(duì)客戶(hù)利益的終極影響，我們可以通過(guò)“杠桿性問(wèn)題”來(lái)最終找到客戶(hù)的“發(fā)熱點(diǎn)”，從而使客戶(hù)對(duì)希望籍采購(gòu)獲得的利益產(chǎn)生更強(qiáng)烈的憧憬和購(gòu)買(mǎi)欲。

通過(guò)問(wèn)“杠桿性問(wèn)題”，我們可以澄清采購(gòu)決策對(duì)客戶(hù)企業(yè)和個(gè)人的終極影響（而不僅僅是為了賣(mài)家利益），從而有助于我們真正找到客戶(hù)的“發(fā)熱點(diǎn)”。

當(dāng)你在用開(kāi)放性問(wèn)題探詢(xún)客戶(hù)需求時(shí)，你可能碰到一些看起來(lái)比較緊急、比較重要的需求，一旦這種情況出現(xiàn)，你就可以趁勢(shì)通過(guò)問(wèn)“杠桿性問(wèn)題”（本質(zhì)上也屬于開(kāi)放性問(wèn)題）來(lái)確認(rèn)自己的判斷并進(jìn)一步澄清具體情形。比如，我們可以接著問(wèn)：“這個(gè)問(wèn)題對(duì)貴司會(huì)有什么樣的影響呢？”“這個(gè)問(wèn)題會(huì)給你本人會(huì)帶來(lái)什么樣的影響呢？”“如果這種狀況持續(xù)下去，會(huì)帶來(lái)什么后果呢？”“這對(duì)你的客戶(hù)有什么影響呢？”“這會(huì)給貴司及你本人帶來(lái)什么樣的機(jī)遇呢？”

良好的“杠桿性問(wèn)題”可以幫助我們識(shí)別客戶(hù)公司的關(guān)鍵利益點(diǎn)，其中，最佳的“杠桿性問(wèn)題”往往也是那些能夠揭示客戶(hù)個(gè)人“發(fā)熱點(diǎn)”的問(wèn)題。這是因?yàn)椋�除非跟你談�?huà)的這個(gè)人是企業(yè)的老板（企業(yè)的實(shí)際擁有者），否則，“提高產(chǎn)能、減少浪費(fèi)”之類(lèi)的話(huà)題都未必能輕易引起其內(nèi)心的共鳴，真正能引起個(gè)人內(nèi)心共鳴的問(wèn)題還包括（客戶(hù)自己要思考的問(wèn)題）：“如果我把這套方案引進(jìn)到企業(yè)里面來(lái)，會(huì)對(duì)我有什么好處（影響）？我會(huì)顯得很有才嗎？我會(huì)得到升遷嗎？我會(huì)得到嘉獎(jiǎng)嗎？我會(huì)得到認(rèn)可和表?yè)P(yáng)嗎？”

由于對(duì)問(wèn)題或機(jī)遇做了充分的澄清、分析，“杠桿性問(wèn)題”有助于增加客戶(hù)對(duì)解決方案（產(chǎn)品/服務(wù)）的緊迫感，使其心跳加快，使客戶(hù)在心靈深處與你共鳴。而且，這也有助于銷(xiāo)售人員知道如何結(jié)合客戶(hù)的需求來(lái)有針對(duì)性地進(jìn)行演示。