招商，很多企業(yè)認(rèn)為通過此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓問題，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團隊帶來的許多煩心事。這樣的想法實在是太具普遍性。但是，凡事現(xiàn)在都怕講個但是，成功的概率又有多少呢？

首先，你的產(chǎn)品剛剛出來，一點知名度都沒有，不要說大市場，連小區(qū)域都不曾聽說過該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷商投來關(guān)注的目光？

其次，即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢，從中提煉賣點，炒作概念，不斷打出“打造百萬富翁從此開始……”、“××億市場等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動人心的口號，但不要忘了，作為保健品，你始終逃不出衛(wèi)生部和藥監(jiān)局報批的二十七項功能里面。截止到去年底，在全國五千種保健品里，免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的57.5%，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會有市場呢，沒有經(jīng)過市場檢驗的產(chǎn)品，他們憑什么來相信你呢？

再者，即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場運作成功？

非也，理由很簡單，一般經(jīng)銷商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買斷某個地區(qū)代理時，其較高的心里期望值會讓他忽略自身的市場操作能力缺陷和營銷經(jīng)驗的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個月或半年過后，市場的實踐并不是他心里期望的那么樂觀，對不起，從此他就會因個人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。

因為，此時他倉庫里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么，你耗費多年心血開發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進去的人力、物力以及耗費的歲月及相應(yīng)積累起來的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬塊錢就再也見不到蹤影了？

著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，根據(jù)企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟能力，投入幾萬元，先運作一個區(qū)域樣板市場來，一則是在一個區(qū)域市場擴散影響，營造聲勢，為以后的招商奠定市場人氣；二則通過樣板市場，或多或少積累了企業(yè)形象中的無形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷商談判價碼，一旦合作成功，讓他們同樣接受你推廣樣板市場帶來的成功經(jīng)驗，把其運作過程整個復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過實踐證明是行得通的，經(jīng)銷商也樂于照搬，省時省力，又何樂而不為呢？

我發(fā)現(xiàn)，隨著市場優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，一些企業(yè)變精了，變歪了，他們先期通過研發(fā)生產(chǎn)出產(chǎn)品后，不是想如何去占領(lǐng)市場、樹立品牌，即使有，也被快速賺錢的瘋狂欲迷惑了眼。他們不想化費精力、財力、物力去推廣產(chǎn)品拓展市場，那樣太累太煩太苦，而是想盡快圈錢賺錢拿錢，還美其名日是借助代理商的網(wǎng)絡(luò)渠道資源和資金流通優(yōu)勢整合雙方優(yōu)勢以實現(xiàn)市場的快速占位。最常見的做法就是在專業(yè)財經(jīng)報刊刊登各類名目繁多、眼花繚亂的招商廣告，以誘惑人心的標(biāo)題和取悅攻心的文字大肆招搖以吸引眼球，引發(fā)關(guān)注，以為借此可以“生意興隆達三江，財源茂盛通四海�！逼浣Y(jié)果呢，竹籃打水一場空，稀稀落落的掌聲也夠令人不爽吧。

招商，應(yīng)該講是一種以小搏大雙方優(yōu)勢共享拓展市場的良好商業(yè)運作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可謂低之又低，隨著同質(zhì)化產(chǎn)品的嚴(yán)重過剩，那種踏實穩(wěn)健、精耕細作，注重品牌效應(yīng)和企業(yè)理念的作風(fēng)不見了，相反急功近利、不折手段的心態(tài)，在目前誠信缺失的社會環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。一方面企業(yè)基于市場風(fēng)險不得不考慮招商，覺得安全系數(shù)大些；另一方面等招商成功后覺得萬事大吉沒有準(zhǔn)備也不打算繼續(xù)進行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開拓。

如今的招商成功率低，除了產(chǎn)品銷售導(dǎo)向與消費需求導(dǎo)向存在脫節(jié)外，產(chǎn)品的定位、賣點、價格、差異化訴求等是否被市場接受外。生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)行為落實十分關(guān)鍵，準(zhǔn)入門檻低，扣率低，利潤高，返利高也僅既是數(shù)量上的服務(wù)許諾，至于如何協(xié)同開發(fā)，共同打造，戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)突破如何有機銜接，這才是真正質(zhì)量上的服務(wù)。希望招商企業(yè)，多一點愛心，這里的愛心指的是服務(wù)所包容的內(nèi)涵和具體實踐中的落實，多一點責(zé)任，要知道，你服務(wù)到位，再加上產(chǎn)品自身客觀優(yōu)勢，還擔(dān)心招商不出去嗎？

由此看來，最理想的方法是通過樹立一個區(qū)域性樣板市場來誘導(dǎo)、吸引經(jīng)銷商的注意力是比較理想，雖然先期要投入一部分資金，但我認(rèn)為這是投資，畢竟，你一方面保留了品牌資產(chǎn)，另一方面又能吸引更多的經(jīng)銷商，哪個合算呢？