傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商(指經(jīng)營超過10年的經(jīng)銷商)普遍存在三大方面的問題：

1、企業(yè)管理乏善可陳，甚至是西瓜皮滑到哪里算哪里

具體體現(xiàn)為：管理無原則性、執(zhí)行力不堅(jiān)決、流程亂難厘清等等問題，傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往是個(gè)人英雄主義，憑借自己的努力和長期的拼搏獲得一定資源和管控心得來運(yùn)營企業(yè)。事實(shí)上，這種經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)初創(chuàng)的時(shí)候可以用，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到采購(接新品)、市場開發(fā)(收費(fèi)商超)、終端管理、促銷推廣、商超結(jié)算、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，這個(gè)時(shí)候往往會出現(xiàn)接新品滯后、終端差、費(fèi)銷比控制、物流不及時(shí)或浪費(fèi)等等現(xiàn)象。

2、企業(yè)傳承面臨困難重重，不是與繼承人之間理念存在問題，就是家庭利益難于平衡等

一方面第一代經(jīng)銷商往往是經(jīng)歷了物質(zhì)匱乏的痛苦、財(cái)富積累的辛酸，所以對金錢特別看重，而這也是制約了第一代經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與發(fā)展;第二代則多數(shù)處于家境較好，受到的教育相對要比第一代高，甚至更高，知識面廣，個(gè)性化十足，更看重自我，而對財(cái)富不會像第一代那么特別看重。這也就是為什么我們經(jīng)�？吹礁改概c子女在采購、售賣、庫存等問題上的不同立場。另外企業(yè)往往是領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，處處烙上企業(yè)家(經(jīng)銷商)的印痕，如果這個(gè)時(shí)候不能逐漸褪去第一代企業(yè)家的光環(huán)，那么第二代企業(yè)家繼承則大有問題。也就是說必須扶植潛在繼承人、給他一種成就感、責(zé)任感，防止他產(chǎn)生惰性，產(chǎn)生干多干少一個(gè)樣，大樹底下好乘涼的念頭。說到這里，值得一提的是中國小企業(yè)尤其是傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商家族化的非常典型，往往都是丈夫管市場、妻子管賬或者倉庫，甚至是兒子、媳婦、女兒等都在企業(yè)里一個(gè)部分管事，因此利益交集在一起，處理不慎很可能會出現(xiàn)家庭矛盾，原本和和氣氣生財(cái)?shù)囊淮蠹易�，變成各有小算盤的路人甲乙。

3、區(qū)域不斷被蠶食，市場面臨萎縮，甚至被廠家當(dāng)作轉(zhuǎn)型的“祭品”

傳統(tǒng)市場被擠壓：隨著主要賣場和連鎖超市(即KA)下沉，而原先超市的轉(zhuǎn)型上走，原來現(xiàn)款現(xiàn)貨、或者零費(fèi)用運(yùn)營的零售店越來越少，也就是傳統(tǒng)市場逐漸遭擠壓。隨著廠家要求逐漸提高：當(dāng)前廠家也意識到企業(yè)在區(qū)域發(fā)展，經(jīng)銷商的素質(zhì)至關(guān)重要，沒有開拓的終端型經(jīng)銷商，市場即使打開了，也很可能很快就會得而復(fù)失。另外零售商家運(yùn)營上走：零售商家受到外資大賣場操作的影響，在運(yùn)營方面往往采取學(xué)習(xí)、模仿過程，如合同談判、門店貨架管理、促銷管理、貨物接收、費(fèi)用收取等，沒有高效的市場運(yùn)作方式，經(jīng)銷商必然會碰到費(fèi)銷比失控的局面。

目前經(jīng)銷商所面臨的問題，主要是由于商業(yè)環(huán)境(如多元型的渠道，繁多的品類，消費(fèi)者選擇的增多……)發(fā)生了重大的變化，這些變化經(jīng)銷商雖能感受到，但“如入芝蘭之室，久而不聞其香”。自身的變化不及外界的變化，小問題積多了也就成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石。因此經(jīng)銷商必須抓住問題的牛鼻子。這里的牛鼻子就是“任我行”的管理。具體應(yīng)對方法如下：

一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力內(nèi)部管理

管理是一個(gè)老生常談的問題，是一個(gè)古老而又現(xiàn)實(shí)的話題。管理的核心就是“協(xié)調(diào)”，說到底就是如何將人與人之間、人與物(事)之間協(xié)調(diào)好，尤其是間接的協(xié)調(diào)力(傳導(dǎo)性)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商表面上能將所有的事情和人協(xié)調(diào)好，但往往必須是事必躬親才能達(dá)到原有的效果，這就是內(nèi)部管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)、管理制度存有紕漏、管理執(zhí)行不力、或缺乏威信力等。事實(shí)上，管理并非這么簡單。管理是一門與人打交道的藝術(shù)，天子九種還種種不一，何況是員工啊。毛主席為什么要把支部建在連隊(duì)，就是通過層層會議模式來傳遞貫徹思想。會議的另外一個(gè)好處就是能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。這些年大家都在談團(tuán)隊(duì)、講團(tuán)隊(duì)，做起事來就沒有團(tuán)隊(duì)，人一多了就形成了一個(gè)個(gè)團(tuán)伙，有時(shí)管理變成了燙手山芋，教育員工甚至投鼠忌器等等。

二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力接班人

如何讓企業(yè)平穩(wěn)過渡，關(guān)鍵就是要選到一個(gè)合格的企業(yè)指揮官。企業(yè)的目的是盈利，平衡家族的紛爭也就是有一個(gè)能像上一代那樣帶領(lǐng)大家賺錢，繼續(xù)過著“有尊嚴(yán)”的生活。

因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不能等到山前無路的時(shí)候才想起培養(yǎng)接班人。有許多企業(yè)家傳承的案例值得傳統(tǒng)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。盡管傳統(tǒng)經(jīng)銷商不像上述例子有那么龐大的產(chǎn)業(yè)讓子女歷練，但也可以提前讓接班人在企業(yè)的各個(gè)層面接觸，尤其是關(guān)乎企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵崗位上手把手教，如產(chǎn)品的品類分析/組合、怎樣引進(jìn)新品種、品牌搭配/組合、如何向廠家申請政策等方面。

三、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力市場

食品行業(yè)的市場發(fā)展到現(xiàn)在呈現(xiàn)二大特點(diǎn)，“第一，競爭手段日益繁復(fù)，產(chǎn)品戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)，推廣戰(zhàn)日益激烈和白熱化。第二;投入越來越大，產(chǎn)出越來越少。因?yàn)楦偁幖ち�，各�?xiàng)費(fèi)用投入呈直線上升趨勢，但是利潤卻越來越低，日益滑落到做搬運(yùn)工的境地”(陳彥華《新形勢下食品經(jīng)銷商升級轉(zhuǎn)型的方法和路徑》)。

市場對誰都是公平的，就看經(jīng)營者的智慧。傳統(tǒng)經(jīng)銷商相對于新進(jìn)經(jīng)銷商有一個(gè)優(yōu)勢就是我的地盤我熟悉，但這個(gè)優(yōu)勢并不代表你就能比他們要輕松。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要將優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為實(shí)際收益，還應(yīng)對市場進(jìn)行全面規(guī)劃、提升。比如說檢核內(nèi)部品牌是否都符合市場，品牌應(yīng)該如何組合更適合市場，品類之間如何搭配，現(xiàn)有的區(qū)域要不要進(jìn)行重新劃分，車銷/配送路線和范圍要不要進(jìn)行調(diào)整、終端怎么維護(hù)，如何利用廠家的人員進(jìn)行維護(hù)等等一系列問題。