新興企業(yè)對大客戶的渴望可想而知，那么，他們該如何開展大客戶營銷呢？

我們認為，新型企業(yè)主要有兩種。第一種是處在初創(chuàng)期的企業(yè)：費了好大勁建起廠房、買進設(shè)備、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場。這個時候，他們最希望有一、二個有影響力的客戶購買自己的產(chǎn)品，不僅可以幫助自己打開銷售局面，也可以樹立標桿示范效應(yīng)。

第二種新興企業(yè)指處在二次創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)。他們本來已經(jīng)基本立足一個行業(yè)或區(qū)域，但當產(chǎn)品檔次升級、意圖進入到新行業(yè)，或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時候，企業(yè)之前積累的資源，也就顯得杯水車薪了，此時，快速積累新市場的品牌影響力變得尤為重要。

無論哪一種新興企業(yè)，都面臨著品牌影響力和公司內(nèi)在實力之間的矛盾，心里急于尋求客戶的認同。而客戶總是三心二意，一副“我不知道你是誰”的晚娘臉。那些產(chǎn)品性能出色、性價比高的企業(yè)，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創(chuàng)新，怎么就找不到有眼光的客戶呢？

而大客戶營銷，對新興企業(yè)的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業(yè)的軟肋了。所以，新興企業(yè)的大客戶營銷之道，其實就是在短期內(nèi)以相對低的成本構(gòu)建自己的品牌形象門檻。

這個品牌形象的門檻，我認為，從內(nèi)容上包括五大特質(zhì)：定位戰(zhàn)略的新穎性、營銷模式的針對性、銷售組織的精干性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性。而從手段來說，主要有五個方面：高質(zhì)量的vi視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、企業(yè)畫冊/產(chǎn)品畫冊、企業(yè)文化以及銷售隊伍培訓(xùn)。深度領(lǐng)會這營銷管理的“五個特性”和品牌塑造的“五個方面”尤為重要。