眾所周知，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源是企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口，本文中談到的大客戶(hù)不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶(hù)，而是大額消費(fèi)的組織客戶(hù)，下面是總結(jié)出的10條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧。

充足的客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

在給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)前或登門(mén)拜訪(fǎng)前，盡可能多的了解大客戶(hù)的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線(xiàn)等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話(huà)等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家

大客戶(hù)不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)�業(yè)，是否能給客戶(hù)以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。

為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù)，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，為客戶(hù)提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我們?cè)诹私獯罂蛻?hù)情況的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶(hù)提供什么價(jià)值、他們的底線(xiàn)是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。

組織系統(tǒng)支持

可以設(shè)立一個(gè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶(hù)數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

流程分解

負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶(hù)的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶(hù)由善于同客戶(hù)面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶(hù)有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶(hù)洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶(hù)所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶(hù)顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。

客戶(hù)推薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶(hù)替你去向其它客戶(hù)推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。

重視決策者身邊的人

大客戶(hù)企業(yè)內(nèi)的助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

公關(guān)手段創(chuàng)新

變換思路，進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶(hù)家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

另外，由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧也各有不同，無(wú)法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式。