最近一段時(shí)間在鄭州某書(shū)城買(mǎi)書(shū)，書(shū)還沒(méi)有買(mǎi)到，就看到一個(gè)買(mǎi)字畫(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們買(mǎi)的價(jià)格便宜，而且做銷(xiāo)售中也包含了不少技巧：

第一步、聚攏人氣

為了聚攏人氣，開(kāi)場(chǎng)時(shí)的拍賣(mài)方式是先高后低，從高處烘托，然后直逼底價(jià)。誰(shuí)舉手快就歸誰(shuí)。比如一幅畫(huà)，對(duì)方先渲染了一下，聲稱(chēng)該作品是中國(guó)美院某畫(huà)家的精品之作。然后你要是前幾天來(lái)，這幅作品拍出過(guò)200元的最高價(jià)。今天會(huì)給大家一個(gè)從來(lái)都沒(méi)有的低價(jià)格，然后就開(kāi)始150、100、80、60往下降，一直降到40元。如果有人舉手，40元成交，沒(méi)人舉手，該畫(huà)收下入庫(kù)。在這種方式下，給人一種占便宜的感覺(jué)，人越聚越多。

第二步、解釋原因

低價(jià)不等于質(zhì)不優(yōu)，這是我們基本的認(rèn)知常識(shí)！所以，如果要烘托出這種占便宜的感覺(jué)，就必須把你好產(chǎn)品賣(mài)低價(jià)的理由解釋出來(lái)。讓顧客感覺(jué)到真實(shí)、合情合理。隨著人越聚越多，對(duì)方開(kāi)始解釋原因了。他們強(qiáng)調(diào)了幾點(diǎn)原因：

1、此次是某某書(shū)畫(huà)院的一次促銷(xiāo)活動(dòng)。目的不是為了賺錢(qián)，而是為了擴(kuò)大宣傳；

2、因今天下午有大風(fēng)，還有降溫，他們希望能夠及時(shí)把產(chǎn)品賣(mài)出去；

3、自己的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)話，出于運(yùn)輸?shù)牟槐悖�此次甭想帶存貨回去，必須全部變現(xiàn)。所以，他們才開(kāi)始低價(jià)清倉(cāng)。但是他們強(qiáng)調(diào)自己有一個(gè)基本的底線。價(jià)格低于底線，寧可毀掉，也堅(jiān)決不賣(mài)。

這么一解釋?zhuān)�大家占便宜的感覺(jué)越來(lái)越濃了！

第三步、交叉拍賣(mài)組合

對(duì)方拍賣(mài)是交叉進(jìn)行，沒(méi)有局限于同檔次產(chǎn)品。換句話講，他在剛賣(mài)出一個(gè)40元的，可能又會(huì)拿出一塊底價(jià)是200元的�；蛘�80元的。沒(méi)人買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先收下。但通過(guò)不同價(jià)位的字畫(huà)來(lái)襯托，給人一種對(duì)比的感覺(jué)，讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得劃算。

第五步、改變拍賣(mài)方式

后來(lái)人群聚集到一定規(guī)模，拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)也是空前的熱烈。賣(mài)家轉(zhuǎn)變了從高價(jià)到底價(jià)的拍賣(mài)方式。開(kāi)始從底價(jià)開(kāi)始，20元，然后由群眾直接加價(jià)。此時(shí)，算是進(jìn)入了羊群效應(yīng)階段。很多人瘋搶一幅組品，你漲5塊，我再漲5塊。氣氛越來(lái)越烈，節(jié)奏不斷加快。

第六步、烘托價(jià)值

賣(mài)方不時(shí)地渲染烘托產(chǎn)品的價(jià)值，講一些簡(jiǎn)短的小故事。比如，范曾當(dāng)年的畫(huà)，也是很便宜。今天展出的作品都是中央美院和各個(gè)畫(huà)院大家的杰出代表作，他們目前的知-全球品牌網(wǎng)-名度可能無(wú)法與一線大師相比肩。但沒(méi)準(zhǔn)將來(lái)出現(xiàn)第二個(gè)范曾類(lèi)的人物。再比如，他提到一個(gè)四幅組合畫(huà)，是中央美院院長(zhǎng)的作品，在西單王府井至少要2000元以上。今天也是低價(jià)競(jìng)拍。最后該畫(huà)被200元拍走。

總之，賣(mài)家通過(guò)這一系列手段賣(mài)出去N多產(chǎn)品。回去后總結(jié)了一下他們這種營(yíng)銷(xiāo)的手段，其實(shí)，他們這種銷(xiāo)售很大程度上是基于以往的心理認(rèn)知和環(huán)境刺激因素的作用。首先是以往的心理認(rèn)知，對(duì)字畫(huà)的價(jià)位有一個(gè)錨定，一旦看到便宜的，心理不免產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)；其次環(huán)境刺激因素，置身于一種環(huán)境，好東西給你選時(shí)你會(huì)猶豫，但是好多人和你搶時(shí)，你可能就會(huì)頭腦一熱。

明明知道是鉤，還很情愿上鉤。這就是不是圈套。如果是，那也是高明的圈套。