在日常的店務(wù)銷售中，為了讓顧客感受到我們熱情周到的服務(wù)，我們經(jīng)常會(huì)緊跟顧客，自認(rèn)為這樣便是讓顧客滿意的服務(wù)，因此變會(huì)達(dá)到銷售的目的。但是，這樣做到底會(huì)不會(huì)奏效呢？

通常情況下，我們發(fā)現(xiàn)事與愿違。那到底怎么樣才能更好的服務(wù)顧客、介紹自己的產(chǎn)品呢？作為一名銷售人員，首先要必須掌握顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)特性，針對(duì)不同的消費(fèi)群體采取不同的消費(fèi)策略，那樣才會(huì)達(dá)到滿意的銷售業(yè)績。

根據(jù)我的了解和觀察，我覺得客戶大體上可以分為四大類：主導(dǎo)型客戶、融合型客戶、實(shí)用型客戶和時(shí)髦型客戶。主導(dǎo)型客戶天生比較喜歡掌控事物、對(duì)權(quán)利的欲望比較大。這種客戶比較有主見。所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，不能讓他有強(qiáng)加推銷的感覺，應(yīng)該多用商量的口氣。這種客戶對(duì)價(jià)格的敏感度不高，對(duì)產(chǎn)品的功能和款式要求比較高。同時(shí)，這種客戶也不用跟的太緊。

融合型客戶比較在乎別人的感受、懂得關(guān)心別人，沒有主見。如果在銷售過程中，遇到經(jīng)常會(huì)問你說那個(gè)款比較好看的客戶，一般為融合型客戶。這種客戶在買東西是經(jīng)常會(huì)受到欺負(fù)因?yàn)樗��?jīng)常征詢銷售人員的意見，而銷售人員卻沒如實(shí)回答。所以，一定不能忽悠這種客戶。需要的是真誠、貼身的服務(wù)和專業(yè)的意見，這樣就比較容易使這種客戶成為我們的忠實(shí)客戶。

實(shí)用型客戶也叫經(jīng)濟(jì)型客戶。這種客戶有個(gè)突出的特點(diǎn)——3多：問得多、看得多、試得多。這種客戶的需要特點(diǎn)是，用最便宜的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品。所以，這種客戶對(duì)價(jià)格的敏感度很高，非常注重性價(jià)比，她希望買的東西既便宜又耐用。我們盡量要找一些價(jià)格較低、或者正在做特價(jià)的產(chǎn)品推薦給她，她很有可能不止買一件。這種客戶在看貨品時(shí)，一般最開始看的是標(biāo)簽上的價(jià)格，如果看到價(jià)格很高時(shí)，她會(huì)對(duì)這件產(chǎn)品完全沒興趣。 時(shí)髦型客戶的特點(diǎn)是，我行我素、追求個(gè)性、注重時(shí)尚和潮流，同時(shí)也比較有主見。這種客戶打扮會(huì)非常獨(dú)特和潮流。在推薦產(chǎn)品時(shí)，要找比較有個(gè)性和新上市的款，千萬不能說今天我們這個(gè)款賣的很好。這種客戶也不需要跟的太緊。 需要注意的是。這四種類型并不是完全獨(dú)立的，可能有的客戶是兩三種類型結(jié)合在一起。

銷售是專業(yè)性、技術(shù)性很強(qiáng)的工作，只靠感覺和想象去做是不可能成為優(yōu)秀的銷售人員。因此我們要不斷地學(xué)習(xí)和鍛煉，這樣才可能快速的辨別客戶的類型。這對(duì)成交率的提高是立竿見影的，提升業(yè)績10%以上不是沒有可能的。