近幾年來，國內(nèi)奶粉市場可謂硝煙彌漫，各奶粉品牌都在瘋狂搶占終端資源，大打促銷戰(zhàn)。眾所周知，嬰幼兒奶粉市場的爭奪更是各奶粉廠家競爭的焦點(diǎn)，多美滋、惠氏、美贊臣等國外品牌長期以來，憑借研發(fā)基礎(chǔ)、悠久的歷史以及營銷策略等方面的優(yōu)勢一直壟斷著我國嬰幼兒奶粉的高端市場份額，但隨著本土品牌三鹿、伊利、南山等在技術(shù)、工藝、質(zhì)量以及市場策略等方面的日趨成熟，我國奶粉的市場競爭更將進(jìn)入白熱化。

現(xiàn)在一部分比較有經(jīng)營意識(shí)的奶粉經(jīng)銷商已經(jīng)開始在網(wǎng)上建立平臺(tái)，進(jìn)行銷售，新生事物的出現(xiàn)必然有其發(fā)展的土壤，這一現(xiàn)象也著實(shí)令筆者欣慰，但這畢竟還只是小打小鬧，新的銷售模式如何開展，如何處理與傳統(tǒng)渠道的沖突，如何迅速的甩開跟進(jìn)者，這些難題一直困擾著企業(yè)管理者�，F(xiàn)在筆者拋磚引玉，將自己的一些想法和試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)公布出來，和讀者共同探討和學(xué)習(xí)。

國產(chǎn)奶粉企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷

swot分析

s：1、比較完善的分銷實(shí)體，產(chǎn)品在全國城市鋪貨很好；2、覆蓋比較全面的物流體系。

w：1、網(wǎng)站運(yùn)營方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，還沒有準(zhǔn)確科學(xué)的投資收益分析機(jī)制；2國產(chǎn)品牌號(hào)召力還需強(qiáng)化。

o：1、國外奶粉品牌網(wǎng)絡(luò)營銷都沒有成熟；2、能獲取真正高端消費(fèi)群的詳細(xì)數(shù)據(jù)與客戶資料。

t：1、國外品牌有相當(dāng)?shù)恼加新屎推放屏Γ?、容易引起價(jià)格體系混亂，經(jīng)銷商管理難度加大，缺乏相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)支持；3、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的利弊分析。

國產(chǎn)奶粉目前可操作的網(wǎng)絡(luò)銷售模式有兩種

第一種是借助母嬰用品專業(yè)銷售平臺(tái)分銷奶粉，(如華嬰網(wǎng)、紅孩子等類型的網(wǎng)站)利用母嬰購物平臺(tái)自己的物流機(jī)制實(shí)現(xiàn)配送。

利：

1.開發(fā)虛擬的經(jīng)銷商，減少了經(jīng)銷環(huán)節(jié)；

2.這類平臺(tái)一般還配有實(shí)體的店鋪和電話訂購系統(tǒng)，可以消除消費(fèi)者對(duì)付款安全顧慮；

3.企業(yè)對(duì)通過此平臺(tái)購買的消費(fèi)者的服務(wù)成本較��；

4.這種母嬰用品代理銷售平臺(tái)一般有自己的配送體系和配送范圍。

弊：

1.無法獲得消費(fèi)者資料，對(duì)于這個(gè)平臺(tái)有很強(qiáng)的依賴性。

2.由于減少經(jīng)銷環(huán)節(jié)，讓利給消費(fèi)者的同時(shí)。低供貨價(jià)也會(huì)產(chǎn)生倒貨竄貨風(fēng)險(xiǎn)；

3.第三方平臺(tái)的逐利性會(huì)使得它的營銷資源放在利潤空間更大的競爭品牌上，從而使得現(xiàn)有消費(fèi)者轉(zhuǎn)牌，客戶流失。

第二種：通過淘寶、易趣等知名c2c平臺(tái)發(fā)布銷售信息，借助快遞、郵局或者企業(yè)駐全國各地的辦事處，經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)物流環(huán)節(jié)。

利：

1.平臺(tái)管理、訂單管理不需要很多的人力資源；

2.可以有穩(wěn)定的客戶來源和確切的消費(fèi)者資料，容易通過服務(wù)提升忠誠度。在線支付可以加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；

3.企業(yè)有完全自主的定價(jià)權(quán)，同時(shí)也可以更精確了解在線活動(dòng)的促銷效果；

4.可以獲得客觀及時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，更簡潔的庫存管理。

弊：通過這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的銷售將遠(yuǎn)小于傳統(tǒng)渠道。