瞄準(zhǔn)“新父母”“準(zhǔn)父母”的需求

每年全國的新生兒約1750萬，同時(shí)，隨著人們對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，嬰幼兒科學(xué)養(yǎng)育、孕產(chǎn)期母嬰保健已經(jīng)成為“新父母”和“準(zhǔn)父母”的基本追求。與此緊密相關(guān)的孕嬰用品市場的發(fā)展也越來越快。近年來，廣州孕嬰用品專賣店的數(shù)量、規(guī)模、質(zhì)量都比前幾年明顯增加。記者采訪梁小姐的嬰童用品店位于東圃路口的天河廣場，由幾間相鄰的鋪面組合而成，面積超過100平方米，雖然不在最顯眼的位置，但人氣很旺，記者的采訪多次被咨詢的顧客打斷。她介紹說，2003年剛開業(yè)時(shí)只有兩個(gè)鋪面，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)大到連續(xù)的七間，所經(jīng)營產(chǎn)品由最初的幾十種增加到目前的上百種，營業(yè)額也增長了好幾倍。

在二級(jí)商圈開新店比較合適

孕嬰用品的店址選擇非常重要。孕嬰用品的主導(dǎo)消費(fèi)者為懷孕6-10個(gè)月的“準(zhǔn)媽媽”和剛生寶寶的“新媽媽”，這兩類消費(fèi)群體通常居住比較分散，行動(dòng)不便，所以周邊有大型社區(qū)、商業(yè)區(qū)、醫(yī)療保健單位的店址最為理想；交通也要便利，比如靠近大的公交上落點(diǎn)。梁小姐建議，新店開在二級(jí)商圈比較合適，一方面保證一定的人流量，另一方面避免高額租金的風(fēng)險(xiǎn)。如果是小區(qū)經(jīng)營方式就要對(duì)所在小區(qū)的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行周密的分析，比如周邊小區(qū)的住戶年齡層以哪階段居多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人，消費(fèi)群是否穩(wěn)定，三口之家，大概還會(huì)有多少的三口之家誕生等等，只有這樣準(zhǔn)確的前期調(diào)查才能保障收益，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

人性化經(jīng)營帶來穩(wěn)定客源

孕嬰用品的平均利潤一般在10-15%之間，奶粉、輔食、紙尿片等產(chǎn)品利潤最低至3-5％左右，只有薄利多銷，獲利的持久性才能有保障；加上孕嬰用品的消費(fèi)具有很強(qiáng)的連貫性，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群就顯得極其重要。梁小姐的店采用會(huì)員制來穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客源。消費(fèi)到一定規(guī)模的顧客可以獲得會(huì)員卡，隨著消費(fèi)額增加會(huì)員卡可以升級(jí)；會(huì)員能享受到更低折扣的購物優(yōu)惠，以及免費(fèi)送貨上門、贈(zèng)送禮品、電話訂貨等附加服務(wù)�！斑@些人性化的經(jīng)營措施，已經(jīng)成了我們店特色武器，受到眾多新老顧客的歡迎�！彼�自豪地說。目前經(jīng)營比較成功的孕嬰用品店，都建立了自己的消費(fèi)者檔案，根據(jù)檔案記載的資料做好售后服務(wù)或者銷售跟進(jìn)工作，極大地促進(jìn)了顧客重復(fù)消費(fèi)。

品種齊全但不濫竽充數(shù)

梁小姐說，“只有具有自己的特色主營產(chǎn)品，才會(huì)起到品牌效應(yīng)，東西太多了反而顯得粗制濫造，也不利于經(jīng)營管理�！彼�建議投資者，孕嬰用品店首先要以齊全的商品來吸引顧客，免去媽媽們分別采購的麻煩，然后依照客源、年齡段等消費(fèi)特點(diǎn)，對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配，最終依據(jù)進(jìn)貨成本等因素，每類商品選擇1-2個(gè)品牌作為主打產(chǎn)品。在梁小姐的店里，陳列的產(chǎn)品琳瑯滿目，孕婦和寶寶吃、穿、用的奶粉、輔食、衣物、童車、玩具、紙尿褲等等商品一應(yīng)俱全，計(jì)有上百種。記者仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的種類雖然很全面，但每類商品都只以少數(shù)幾個(gè)品牌為主。“經(jīng)營品種在求全的基礎(chǔ)上，必須有所側(cè)重，尤其是面積50平方米左右的店面。”

心得經(jīng)驗(yàn)：專業(yè)服務(wù)贏得忠誠客戶

現(xiàn)在的孕產(chǎn)婦和年輕媽媽的生、養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)通常都比較缺乏，她們非常需要一些專業(yè)的指導(dǎo)或建議，比如孕產(chǎn)期如何護(hù)理、寶寶該怎樣添加輔食等知識(shí)。如果在店里購買孕嬰用品的同時(shí)能很方便得到這些孕嬰常識(shí)，就會(huì)獲得消費(fèi)者的信任，她們的消費(fèi)行為就會(huì)逐漸忠誠化，店里的生意也就能興旺持久。梁小姐的店就經(jīng)常在供應(yīng)商支持下邀請(qǐng)一些專業(yè)醫(yī)務(wù)人員為顧客提供免費(fèi)的孕婦保養(yǎng)、育兒知識(shí)、健康飲食等基本常識(shí)的講座，吸引了周圍小區(qū)里的很多媽媽來參加；在平時(shí)的銷售過程中，經(jīng)過定期專業(yè)培訓(xùn)的員工也都能耐心、詳細(xì)地向顧客介紹一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品、營養(yǎng)、育兒知識(shí)。“通過這種專業(yè)化服務(wù)，顧客對(duì)我們的店鋪、產(chǎn)品都非常信任，回頭客也越來越多，現(xiàn)在店里大半以上的營業(yè)額都是靠這些老顧客�！彼�分析說。

風(fēng)險(xiǎn)提醒

1.50平方米左右的小區(qū)店面，剛開業(yè)往往要5-6個(gè)月的過渡期才能達(dá)到預(yù)期贏利，投資者要有實(shí)力和心理準(zhǔn)備。

2.區(qū)域市場成熟到一定程度時(shí)，如果缺少擴(kuò)展模式和資本，就有可能被新的模仿者分割或超越。

3.有些店從開業(yè)到停業(yè)只有幾個(gè)月，大多是因?yàn)檫M(jìn)貨渠道控制不好，經(jīng)營的產(chǎn)品比較雜，缺乏品牌效應(yīng)和差異化競爭優(yōu)勢(shì)。

投資一家50平方米孕嬰用品店的收益表(單位：元)

新店裝修　20000

店面租金　2000

水電雜費(fèi)　400

人員工資　3000

首批進(jìn)貨 60000

月補(bǔ)貨　50000

每月銷售　75000

凈利潤孕嬰5000