在快速消費(fèi)品終端鋪貨過(guò)程中，尤其是新產(chǎn)品鋪市階段，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到業(yè)務(wù)員反映：在拜訪過(guò)程中，客戶提出一些問(wèn)題，自己常常無(wú)法解答，從而導(dǎo)致溝通無(wú)法進(jìn)行下去，難以成交�，F(xiàn)就客戶常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)一一解答。

首先要分清楚終端客戶的抗拒點(diǎn)是真還是假。如果是真的抗拒點(diǎn)，則要通過(guò)多次拜訪，了解客戶真正的需求，推進(jìn)客情、增加客情去解決，這里暫不詳細(xì)講敘。假的抗拒點(diǎn)只是客戶隨意找的借口或者理由來(lái)推脫你，是在沒(méi)有了解產(chǎn)品、性能、服務(wù)或者利潤(rùn)的前提下做出的一種選擇，所以還存在非常大的成交空間，只要在溝通過(guò)程中能抓住機(jī)會(huì)和妥善處理好這類的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)客戶定能變得樂(lè)趣無(wú)窮。

1、賣過(guò)，賣得不好

答：非常感謝×老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎？是消費(fèi)者不喜歡還是產(chǎn)品本身沒(méi)有吸引力，或者利潤(rùn)不夠，或者廠家服務(wù)沒(méi)有做到位還是生動(dòng)化不夠，或者價(jià)格高？（找到不好賣的真正原因）？沒(méi)有關(guān)系，您就直接說(shuō)，這樣可以督促我們做得更好。但是，一個(gè)產(chǎn)品好不好賣，我根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)到主要還是在于老板，您愿意支持我的話，我相信他一定會(huì)是好賣的，比如在××街有個(gè)便利店，面積還沒(méi)有您的大，老板很愿意幫我賣，結(jié)果賣得比一些成熟品牌還要好。昨天不好賣也并不代表今天不好賣，就像昨天我們不認(rèn)識(shí)，今天卻成了好朋友、好兄弟，您認(rèn)為是不是這樣？

2、新產(chǎn)品不想賣

答：您是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好賣？今天我們公司促銷鋪市，無(wú)需進(jìn)多少貨，也不是來(lái)這一次就不再來(lái)的，跟您合作是個(gè)長(zhǎng)期的行為。我們的產(chǎn)品也是個(gè)知名品牌，售后服務(wù)有保證，像您這么大的店，一箱半箱難道還賣不了？根本就沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)的，來(lái)一箱試試。（不想賣新產(chǎn)品的客戶多數(shù)是怕麻煩和擔(dān)心賣不出去，只要解除這種心理障礙和進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)，成交就有望。）

3、價(jià)格高，沒(méi)有利潤(rùn)

答：您覺(jué)得多少利潤(rùn)比較合理呢？（問(wèn)清楚客戶想要的利潤(rùn)空間。）您先別把我公司的產(chǎn)品和低劣產(chǎn)品進(jìn)行比較，我公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，真材實(shí)料做的，售后服務(wù)到位，在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上，還可以享受額外VIP式的服務(wù)，您可以貨比三家，一分錢一分貨，我們不講高利潤(rùn)，只求合理的利潤(rùn)。我想您也不只單單追求利潤(rùn)而忽略了對(duì)產(chǎn)品本身的要求吧，如果沒(méi)有什么其他意見(jiàn)，來(lái)兩箱吧。

4、售后服務(wù)沒(méi)有保障

答：一個(gè)品牌的建立不是一兩天的事，也沒(méi)有人愿意搬塊石頭去砸自己的腳，那樣會(huì)很痛的。至于售后服務(wù)，公司比您更緊張，再者，我們?cè)谶@里說(shuō)來(lái)說(shuō)去，都只是一種猜測(cè)，不給我個(gè)機(jī)會(huì)，您永遠(yuǎn)不知道服務(wù)質(zhì)量的高低。給我機(jī)會(huì)同時(shí)也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。覺(jué)得我們的服務(wù)好了，繼續(xù)可以合作，覺(jué)得不好，我們還可以做朋友。怎么樣，來(lái)兩箱吧！

5、對(duì)業(yè)務(wù)員不信任

答：確實(shí)是這樣。（先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。）現(xiàn)在市場(chǎng)上存在小部分不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員，有承諾沒(méi)結(jié)果，給客戶造成一些損失和傷害。一朝被蛇咬，十年怕草繩啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都來(lái)了3次了，我們之間的感情相信已經(jīng)超越了合作的關(guān)系，您可以先少拿點(diǎn)，如果我做得好，就給我個(gè)表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，讓信任從合作開(kāi)始。來(lái)一箱吧！

6、心情不好，情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊

答：老板，今天感覺(jué)您心情不是很好！（要有洞察力，先下手為強(qiáng)。）發(fā)生什么事了？賺錢是為了自己更開(kāi)心，來(lái)瓶板藍(lán)花吧，今年過(guò)節(jié)不送花，要送就送板藍(lán)花，個(gè)個(gè)喝得笑哈哈，很流行的。（要學(xué)會(huì)用幽默的語(yǔ)言來(lái)化解客戶心中的情緒。）

7、客戶見(jiàn)到業(yè)務(wù)員不理不睬

答：（用自我解嘲法。）×老板，是不是看到我來(lái)了不開(kāi)心�。‰m然長(zhǎng)得有點(diǎn)對(duì)不起觀眾，我還是可以出得了廳堂入得了廚房的。您可以不理我，但不可以拒絕人民幣嘛，我今天來(lái)是給您送錢的，開(kāi)心賺錢開(kāi)心生活嘛。（先把客戶的興趣提升起來(lái)，消除排斥心理后，再聊產(chǎn)品。）

8、等別人賣開(kāi)才賣

答：我真的不明白，您完全可以做個(gè)領(lǐng)頭羊的。不知道您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看別人呢？在您這里好賣，不一定在其他地方就好賣，在其他地方好賣，也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開(kāi)大家共同支持，每個(gè)人像您的話，我就下課了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧？來(lái)兩箱吧！

9、有前車之鑒，業(yè)務(wù)員承諾的事沒(méi)有做到

答：不可否認(rèn)有些業(yè)務(wù)員隨意應(yīng)承客戶一些條件，最后自己又做不到。（要先順著客戶的思路。）這樣的做法無(wú)非是想獲得您的支持，手法上有點(diǎn)不厚道。因?yàn)槟�有過(guò)這樣的經(jīng)歷，現(xiàn)在對(duì)我有了這樣的成見(jiàn)，可以理解。我的做事風(fēng)格可能和其他人不一樣，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有，沒(méi)有的東西說(shuō)成了有，擺明是坑您。做生意講究的誠(chéng)信和長(zhǎng)久，我可不愿意因?yàn)閬y承諾客戶而失去客戶對(duì)我的信任，那樣是得不償失的。您不妨試試和我合作，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，還您一個(gè)世界，來(lái)箱板藍(lán)花吧！

10、開(kāi)箱有獎(jiǎng)怕麻煩

答：您先要明白公司開(kāi)箱有獎(jiǎng)的目的是什么？我不知道您怕麻煩指的是哪方面？公司開(kāi)箱有獎(jiǎng)是直接返利給客戶的，讓客戶直接獲利。可能您認(rèn)為開(kāi)箱的時(shí)候要回收箱子挺麻煩，其實(shí)您多慮了，我們要求不是很高，您只要拿一箱，十五支，冰箱擺八九支，貨架擺六七支，一箱貨就已經(jīng)擺完了，又不用占用其他位置，又無(wú)需壓貨。好賣再繼續(xù)合作，不好賣就當(dāng)您賣個(gè)人情給我。怎么樣？來(lái)一箱吧！

11、沒(méi)有什么費(fèi)用

答：現(xiàn)在沒(méi)有費(fèi)用，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，和成熟產(chǎn)品操作市場(chǎng)是不一樣的，我們求的是點(diǎn)數(shù)。費(fèi)用的投放和銷量分不開(kāi)的，您要求費(fèi)用，我可能就會(huì)要求您的銷量。目前來(lái)說(shuō)，我不想給您太多的壓力，可能您也不會(huì)接受我的條件，所以還不如不談費(fèi)用，您支持我進(jìn)店就可以了。給您擺上一箱！

12、要的話再給你打電話

答：呵呵，×老板，非常感謝您對(duì)我的支持。您的話讓我想起一個(gè)客戶，說(shuō)的話和您的一模一樣，也是告訴我要的話給我打電話，幾年過(guò)去了，到現(xiàn)在都還沒(méi)有給我電話。擺明您是忽悠我的，您能不能告訴我您不拿貨的真正原因？（了解客戶真正的抗拒點(diǎn)和需求。）我現(xiàn)在有貨，直接給您下兩箱！