有人說經(jīng)嬰童銷商是虛的，產(chǎn)品和品牌都是別人的，下游的終端客戶更是別人的，辦公室和倉庫也是租的，員工跑路的速度也很快……那么，嬰童經(jīng)銷商所能掌控的，究竟有什么？或者說，未來的嬰童經(jīng)銷商靠什么吃飯？

手里有點錢，能招幾個人，隨便接幾個廠家就能做起來的時代已經(jīng)過去了，嬰童經(jīng)銷商行業(yè)的進入門檻已經(jīng)越來越高了，即便是已經(jīng)運營多年的老經(jīng)銷商，也再被不斷的淘汰出局。當前的嬰童經(jīng)銷商老板們，或者說打算投資進軍嬰童經(jīng)銷行業(yè)的老板們，是得要考慮考慮手里究竟有什么這個問題了。

當前的嬰童經(jīng)銷商，活下去，并且是高質(zhì)量的活下去，需要掌控的是渠道整合運營能力！這才是吃飯的本錢。

所謂渠道整合運營能力，就是嬰童經(jīng)銷商建立這樣一個機制：

通俗點來說，就是將上游的產(chǎn)品和品牌，對本地市場的研究了解，以及經(jīng)銷商自身的各類硬件資源和渠道影響力，有機的整合在一起，形成一個有效運行高效的機制，一頭接產(chǎn)品，一頭接市場，持續(xù)運轉(zhuǎn)，產(chǎn)生業(yè)績和利潤，并推動自身發(fā)展。

在渠道整合運營能力中，經(jīng)銷商的渠道影響力是其中重要的一環(huán)，所謂渠道影響力，就是經(jīng)銷商所涉及的當?shù)厥袌龌蚴切袠I(yè)圈內(nèi)，經(jīng)銷商具備一定的知名度及正面形象，并有一定的組織能力和影響力，能在一定程度上左右本地市場，甚至能在行業(yè)圈成為意見領(lǐng)袖。這個渠道影響力，也將成為經(jīng)銷商的無形資產(chǎn)。

經(jīng)銷商的渠道影響力，所對立的是廠家的品牌影響力，廠家一直很想建立在消費者心目中的品牌影響力，這樣的話，就會實現(xiàn)在終端的指名購買，就會反推渠道，廠家就可以在一定程度上掌控渠道，自由調(diào)換經(jīng)銷商，甚至是直營！對于廠家來說，最好是把所有的經(jīng)銷商、分銷商、零售商都變成自己的下級單位，默默無聞的地給我干活！聽話！有敢脫離者，必死無疑！！

從廠商關(guān)系這個角度來說，經(jīng)銷商若是不想被廠家整成跑腿搬貨小弟的話，就得建立自己的渠道影響力，至少在當?shù)厥袌觯�得要建立起來�?/P>

那么，具體怎么建立？

渠道涉及多個方面，建立渠道影響力，也是從多個方面同時著手，常見的方式如下：

1、當?shù)卣�府層面的關(guān)系建立

政府的管理機構(gòu)特色很多，其中又以多頭重復管理和執(zhí)法力度彈性大，這兩大特色最為常見，別說經(jīng)銷商肝兒顫，就連廠家頭也疼。

當然，對應(yīng)之辦法就是建立相應(yīng)的地方關(guān)系，尤其是一些強制監(jiān)管的機構(gòu)，諸如消防、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)，安監(jiān)等等。

最簡單也是最常用的辦法就是通過當?shù)氐挠H戚熟人關(guān)系介入，然后進行縱向和橫向拓展。當然，還可以考慮采取一些非常規(guī)的辦法，無錫某調(diào)味品經(jīng)銷商另辟蹊徑，通過親戚關(guān)系與當?shù)伛v軍建立關(guān)系，成為當?shù)氐碾p擁單位，在與當?shù)伛v軍保持往來的基礎(chǔ)上，通過駐軍與當?shù)卣�府的平行關(guān)系，接觸了很多職能部門的領(lǐng)導，大大豐富了他在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

政府關(guān)系的建立，不僅僅可以更快獲得相關(guān)政府信息，配合做好職能部門的監(jiān)管工作，守法安全的經(jīng)營生意，同時，還能有效的拓展單位團購生意。并且，這也是廠家在試圖更換經(jīng)銷商時所著重要考慮的方面。

2、下游客戶群體中的保障能力

經(jīng)銷商是靠下游客戶吃飯的，而對于下游客戶（分銷商與零售商）來說，自己的資金實力有限，貨架位置有限，倉庫位置也有限，如何在有限的硬件條件下，實現(xiàn)更好的資金回轉(zhuǎn)和利潤，這與貨物的流轉(zhuǎn)速度有直接關(guān)系，而貨物的流轉(zhuǎn)速度又要貨物的暢銷程度密不可分。

什么樣的貨物才是暢銷的貨物？哪些不暢銷的貨物能不能在引進環(huán)節(jié)就被識別出來？萬一引進了之后，能不能迅速退貨換貨？這是分銷商和零售商所擔心的問題，畢竟，分銷商和零售商也沒有精力心思來研究市場，再說了，也不專業(yè)。

這個問題怎么解決？最簡單的辦法就是找個靠譜的供應(yīng)商，這個靠譜體現(xiàn)在兩個方面，一是具備專業(yè)的選品能力，二是能及時的進行退換貨。換個角度來說也就是有足夠的保障能力，保障供應(yīng)適銷對路的產(chǎn)品，保障退換貨。

具備這個對下游客戶的保障能力，也就給下游客戶們吃了一課定心丸，反正在這家供應(yīng)商拿貨心里放心，定心丸吃下去，信任感就出來了，有信任感的下游客戶多了，這在當?shù)厥袌龅挠绊懥�和美譽度也就出來了，直至經(jīng)銷商公司的品牌超越廠家的品牌，目前，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷商公司開始把針對下游的無理由退換貨機制定位服務(wù)準則。

3、平行影響力

這里所指的平行影響力，就是各類經(jīng)銷商同行，諸如當?shù)氐耐�行，某廠家的經(jīng)銷商群體，乃至在全國性的行業(yè)經(jīng)銷商圈子。

平行影響力也就是兩個組成因素，一是認識你的同行經(jīng)銷商足夠多，二是大家對你有正面印象。

本地的同行，除了自己的走動之外，還可以依托一些商會，協(xié)會之類能聚集人脈的平臺上，增加接觸機會，并通過一些特定事件來建立自己的正面形象及關(guān)系維護。同一廠家旗下的經(jīng)銷商，則可通過廠家經(jīng)銷商大會的機會主動結(jié)交朋友，全國行業(yè)圈子則需要通過媒體的力量了。

武漢某嬰童經(jīng)銷商，每次商會活動必定參加，而是帶足名片，現(xiàn)場承諾說的話當場記錄下來，自家的產(chǎn)品組合禮包每月都要寄送出去十幾份。外地同行到武漢來，必定熱情招待。該經(jīng)銷商還干了件事，做了一個生日匯總表，把所有認識的經(jīng)銷商老板生日都標在上面，每到某個老板生日時，自己親自電話祝賀，或是讓文員以公司名義發(fā)短信祝賀。

4、社會資源

做生意必定需要各類資源，所謂的整合資源其實就是一個“借”字，借東西有兩個前提，一是要有的借，二是要別人愿意借。

其實，在每個城市，經(jīng)銷商身邊的各類社會資源處處都是，諸如媒體，商會，社會團隊，封閉渠道等等，只是經(jīng)銷商在社會資源的開發(fā)方面往往有些被動，并且是不熟不做，不肯去研究，若是沒有熟人作為介入點話，也不肯去主動想辦法，尤其是在媒體運用方面，更是被動，近些年來，在媒體上發(fā)表聲音的經(jīng)銷商少之又少。

5、消費者群體的認可度

有些擁有自建零售終端的經(jīng)銷商，直接面對消費者，在歷史正面因素積累或是特定經(jīng)營策略的作用下，也開始在當?shù)叵�費者群體中形成一定的口碑效應(yīng)，當然了，這個雖然也屬于渠道影響力的范疇，但只針對那些擁有自建零售終端的經(jīng)銷商。

6、市場產(chǎn)品的運營能力

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在市場策略是大多是被動的，廠家說怎么做市場，我就照章執(zhí)行。這時間一長，不但沒法形成自己的市場運營能力，也容易讓廠家看不起。

國內(nèi)一線城市中，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷商，開始設(shè)立自己的市場部，專司從事行業(yè)趨勢分析，當市場動態(tài)研究，消費者群體需求研究，各類推廣活動設(shè)計執(zhí)行等工作，初步具備在當?shù)厥袌龅男庐a(chǎn)品推廣運營能力。

在對當?shù)厥袌鲇凶銐蜓芯苛私獾幕�礎(chǔ)上，針對市場特性或是自身運營能力來主動選擇產(chǎn)品，完全獨立的進行本地市場推廣運營。這樣的話，上游的廠家，只是一個產(chǎn)品的生產(chǎn)商而已，經(jīng)銷商主動的按照自己的所需，來找廠家找產(chǎn)品，甚至自己找工廠進行OEM代工。