湖南的一位母嬰店主楊芳，曾在接了一個(gè)新品奶粉后，做到頭三天賣(mài)出四十件新品奶粉。經(jīng)歷三年時(shí)間，門(mén)店數(shù)量從1家發(fā)展到9家，成為當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ哪笅氲辍Ｋ�是如何做到的？有哪些�?jīng)驗(yàn)值得我們店主們學(xué)習(xí)和借鑒。下面，讓我們一起來(lái)聊下她是如何操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的。

楊芳2011年底開(kāi)始從事母嬰店行業(yè)，下崗之前一直是從事會(huì)計(jì)工作，后來(lái)機(jī)緣巧合的開(kāi)起了母嬰店。剛開(kāi)始毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，只是感覺(jué)有市場(chǎng)，就在家人的支持下開(kāi)起了第一家門(mén)店。

市場(chǎng)是殘酷的，剛開(kāi)始生意也不是特別好，后來(lái)?xiàng)罘奸_(kāi)始花精力思考，去分析對(duì)手和顧客。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客大部分是中老年為主，品牌意識(shí)薄弱。他們更多在意的是口碑宣傳，所以楊芳決定從服務(wù)開(kāi)始抓起，有空閑時(shí)間就拜訪顧客，每次都會(huì)帶點(diǎn)玩具，尿褲等小禮品。與顧客們拉拉家常，慢慢建立信任關(guān)系。

顧客購(gòu)買(mǎi)后我則定期電話(huà)回訪了解情況。顧客開(kāi)發(fā)容易，維護(hù)顧客不簡(jiǎn)單，只有不斷的累積客戶(hù)數(shù)量，才能生意越做越好！

一問(wèn)一答

筆者：大家都對(duì)你三天賣(mài)四十件新奶粉的故事很感興趣，能具體說(shuō)說(shuō)嗎？

楊芳：這個(gè)可能是意外，我也沒(méi)有想到會(huì)有這么大的銷(xiāo)量。

筆者：那你做活動(dòng)之前有印廣告?zhèn)鲉�，拉橫幅之類(lèi)的推廣嗎？

楊芳：沒(méi)有，我一般不做，除非是店慶�；顒�(dòng)的話(huà)，我一般也不會(huì)選擇節(jié)假日。

筆者：在母嬰行業(yè)，大部分店主都會(huì)在節(jié)假日，或者周末來(lái)做活動(dòng)的。你為什么避開(kāi)節(jié)假日呢？

楊芳：節(jié)假日做的太多，在客戶(hù)基數(shù)有限的情況下，很難做成功。平常的活動(dòng)我們做的也不是很多，做多的話(huà)會(huì)讓顧客產(chǎn)生疲勞。

新品推廣

筆者：那你是如何做的新品活動(dòng)呢？3天銷(xiāo)售40件可不是一件容易事情��？

楊芳：首先因?yàn)槲业赇伓际抢项櫩推�多，所以做活�?dòng)之前我會(huì)打電話(huà)邀約的。其次活動(dòng)當(dāng)天我也會(huì)拿出實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)讓利給老顧客，而不是一些噓頭和文字游戲，鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的計(jì)算能力不比城市差。

一些引流商品也要有，畢竟消費(fèi)者還是愛(ài)占便宜的。當(dāng)然平時(shí)價(jià)格是按照正常價(jià)格銷(xiāo)售，這樣才能使顧客感覺(jué)是做活動(dòng)。很多店主上新品一開(kāi)始就是三送一、買(mǎi)二送一的，白白殺自己的利潤(rùn)。我是按市場(chǎng)正價(jià)賣(mài)，買(mǎi)一罐送一包紙尿褲，買(mǎi)兩罐送奶瓶之類(lèi)的。

每天設(shè)置十五個(gè)抽獎(jiǎng)名額一等獎(jiǎng)現(xiàn)金200（1個(gè)）二等獎(jiǎng)100（3個(gè)）之類(lèi)的，其他沒(méi)抽到的，會(huì)發(fā)些贈(zèng)品。把互動(dòng)效果做出來(lái)，把人氣做出來(lái)，再加上顧客的口碑宣傳。所以活動(dòng)當(dāng)天來(lái)的人很多。

選品心得

筆者：新品選品有什么方法？一般考慮哪幾個(gè)方面？

楊芳：店面一定要有自己的主打產(chǎn)品，產(chǎn)品不一定需要知名度很高，只要是正規(guī)廠家生產(chǎn)，有合法的證件，質(zhì)量過(guò)的去，都可以考慮。對(duì)于產(chǎn)品賣(mài)價(jià)和進(jìn)價(jià)根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)消費(fèi)情況和資金實(shí)力選擇，主推的產(chǎn)品有了一定的客戶(hù)基數(shù)以后，進(jìn)行促銷(xiāo)拉動(dòng)。產(chǎn)品做到一定銷(xiāo)量的時(shí)候，馬上跟廠家或者供貨商申請(qǐng)區(qū)域代理或者一個(gè)獨(dú)家代理、特約經(jīng)銷(xiāo)之類(lèi)的招牌。這一點(diǎn)很重要，這種要求，廠家或供貨商基本都會(huì)答應(yīng)。

產(chǎn)品的市場(chǎng)做出來(lái)了，在遇到同行惡意競(jìng)爭(zhēng)或串貨的時(shí)候，這個(gè)招牌會(huì)起到很大的說(shuō)服力。當(dāng)主打產(chǎn)品成為主要的盈利點(diǎn)以后，其他跟別人賣(mài)的同樣的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了，可以選擇降價(jià)銷(xiāo)售，便宜個(gè)10塊、20塊。這樣也會(huì)搶到很多客戶(hù)，因?yàn)橥�一款產(chǎn)品，哪里便宜哪里買(mǎi)是多數(shù)人的消費(fèi)心態(tài)。

主打產(chǎn)品在推廣期間盡量選擇正價(jià)銷(xiāo)售，限量購(gòu)買(mǎi)，這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，加快消費(fèi)周期。推廣的手段、方式多種多樣，根據(jù)自己的實(shí)際情況、客戶(hù)群體、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行規(guī)劃，主打的產(chǎn)品做的好，可以考慮把產(chǎn)品分到其他店面去賣(mài)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。人人都羨慕賣(mài)的好產(chǎn)品，都想拿著賣(mài)，不用擔(dān)心他們會(huì)搞亂市場(chǎng)，因?yàn)槎▋r(jià)權(quán)在自己手中掌握。