最近，幾乎所有的渠道在被問(wèn)到營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展前景時(shí)，都會(huì)報(bào)以肯定的態(tài)度；再問(wèn)到營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售占比時(shí)，少則百分之三、五，多則百分之二十。但是在浙江，很多渠道的回答是，營(yíng)養(yǎng)品在門(mén)店占比百分之三十以上，有些進(jìn)口母嬰店甚至做到了百分之五、六十。

這么一看，浙江營(yíng)養(yǎng)品正以如日中天的勢(shì)頭刷新母嬰行業(yè)的三觀，真的能做到這樣嗎？

營(yíng)養(yǎng)意識(shí)強(qiáng)

小鎮(zhèn)居民消費(fèi)保健品漸漸成為日常

“我們的營(yíng)養(yǎng)品能占到百分之四五十�！痹偃�詢(xún)問(wèn)之下，杭州一位進(jìn)口母嬰店老板仍然給出了這個(gè)數(shù)字。按他的話(huà)說(shuō)，在中國(guó)看母嬰營(yíng)養(yǎng)品，先得看浙江，無(wú)論國(guó)內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，母嬰營(yíng)養(yǎng)品投放到市場(chǎng)上，一般會(huì)先在浙江市場(chǎng)檢驗(yàn)。

浙江之所以能成為市場(chǎng)橋頭堡，與消費(fèi)者的觀念變化有直接關(guān)系。由于浙江靠海，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，更容易接受新鮮事物，二十年前，國(guó)外的保健品觀念傳了進(jìn)來(lái)，浙江和廣東近水樓臺(tái)，早早地就有了滲透率相對(duì)較高的市場(chǎng)。

到了這幾年，浙江不但是營(yíng)養(yǎng)品“口岸”，又形成了電商大本營(yíng)，這讓很多國(guó)外營(yíng)養(yǎng)品品牌樂(lè)意在這里登陸。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接二連三的營(yíng)養(yǎng)品丑聞也讓消費(fèi)者更加青睞進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品，不斷提升的營(yíng)養(yǎng)意識(shí)甚至滲透到了四五線(xiàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小鎮(zhèn)居民消費(fèi)保健品漸漸成為日常。

口碑為王

營(yíng)養(yǎng)品沒(méi)口碑還談什么銷(xiāo)量

據(jù)這位老板介紹，進(jìn)口母嬰店之所以能占比過(guò)半，是因?yàn)榭诒�的力量�?/p>

首先，進(jìn)口母嬰店最低也是三四百平，裝修費(fèi)動(dòng)輒幾百萬(wàn)，個(gè)性設(shè)計(jì)頗具顏值，帶有營(yíng)養(yǎng)意識(shí)的顧客很容易被門(mén)店的形象背書(shū)所打動(dòng)，再加上高顏值的商品，這種線(xiàn)下消費(fèi)場(chǎng)景完全符合了年輕消費(fèi)者的“營(yíng)養(yǎng)品口味”。換做是我們?nèi)ヒ患翌佒狄话愕牡赇佡I(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品，消費(fèi)體驗(yàn)也是大打折扣的。

其次，門(mén)店致力于持續(xù)地做服務(wù)。單就營(yíng)養(yǎng)品來(lái)說(shuō)，這東西消費(fèi)者買(mǎi)回去，再享受到服務(wù)，他們的性?xún)r(jià)比就高了，此后，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這家門(mén)店?yáng)|西好，產(chǎn)生信任度。而營(yíng)養(yǎng)品這種東西，沒(méi)信任還根本談不上高銷(xiāo)量。

比如門(mén)店對(duì)導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)性要求非常高。導(dǎo)購(gòu)?fù)茽I(yíng)養(yǎng)品，一定是針對(duì)顧客的問(wèn)題來(lái)推，解決顧客的需求才能有好的口碑，而不是說(shuō)導(dǎo)購(gòu)為了業(yè)績(jī)，把每個(gè)營(yíng)養(yǎng)品強(qiáng)推一遍，這樣顧客不但會(huì)“不情不愿”，如果沒(méi)有解決問(wèn)題也不會(huì)再來(lái)店里。

爆品營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)會(huì)忍痛割?lèi)?ài)，嘗試不斷推新品

進(jìn)口母嬰店?duì)I養(yǎng)品占比都很高，還有一個(gè)直接原因——容易推爆品。從2018年開(kāi)始，益生菌就不斷出現(xiàn)爆品，比如bb12科漢森益生菌，米他咪益生菌。再早一點(diǎn)，合生元益生菌賣(mài)的都是粉劑，現(xiàn)如今進(jìn)口店推的是滴劑益生菌。

進(jìn)口母嬰店?duì)I養(yǎng)品之所以頻繁出爆品，關(guān)鍵在于其推新品的能力比較強(qiáng)。消費(fèi)群體多是中高端，價(jià)格高點(diǎn)低點(diǎn)沒(méi)那么重要，價(jià)格高了顧客也愿意嘗試，重點(diǎn)還是母嬰店能不能對(duì)其他部類(lèi)“忍痛割?lèi)?ài)”，嘗試不斷推新品。 

這就是說(shuō)，做母嬰行業(yè)，不能把顧客當(dāng)傻子！一定要把顧客作為開(kāi)門(mén)店的出發(fā)點(diǎn)，不是說(shuō)店鋪推什么，讓顧客買(mǎi)什么，到了2019年，這一點(diǎn)更難做到了。應(yīng)該是消費(fèi)者需要什么，門(mén)店來(lái)準(zhǔn)備什么，主動(dòng)迎合他們的胃口，再推一些營(yíng)養(yǎng)品新品給他們，這樣他們也更愿意接受。

如果門(mén)店賣(mài)營(yíng)養(yǎng)品，店里不但沒(méi)有迎合年輕消費(fèi)者的產(chǎn)品，反而不斷推其他母嬰產(chǎn)品給他們，消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得門(mén)店心里有鬼�？傊�，拒絕浮在簡(jiǎn)單的“毛利思維”里，轉(zhuǎn)向深層的服務(wù)方向，也許會(huì)把營(yíng)養(yǎng)品做大做好。