大部分店家所掌握的多是一些粗淺、零星的技巧，陳列水平大多處于“把貨擺得好看”或“搭配合理”這樣的階段，而對(duì)所謂的“科學(xué)性”、“生動(dòng)感”往往不知從何下手。

不了解“陳列”是什么，沒(méi)有陳列的“策略”，只學(xué)習(xí)陳列的技巧，如同只學(xué)習(xí)武術(shù)的招式卻不掌握格斗的知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)起來(lái)遇上稍厲害的對(duì)手就必定歇菜。

一位女子去相親，先后結(jié)識(shí)兩位男士，A男子大方豪爽，坦露殷實(shí)家底、靚車豪宅誠(chéng)邀交往；B男子只表現(xiàn)出翩翩風(fēng)度，談吐幽默，頗為吸引。如果你是這位女性，會(huì)如何選擇?

店鋪采取的所有促銷行為，歸根到底是“誘惑”的原則，擺出“實(shí)際的價(jià)值”，如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等，“誘惑”顧客消費(fèi)，這就是A男士的做派；基于店鋪氛圍的營(yíng)造，沒(méi)有擺出明確的“價(jià)值”，而是展現(xiàn)自身的優(yōu)秀“吸引”顧客消費(fèi)，如同B男士的所為。

顯而易見(jiàn)，直接表明價(jià)值回報(bào)的“誘惑”更像一種交易，被“促銷”洗禮多了的顧客就像是見(jiàn)慣了大款的女子，必然心生厭惡；而陳列則是“吸引”的學(xué)問(wèn)，用于增加店鋪和商品自身的“魅力”，只為“吸引”顧客主動(dòng)消費(fèi)。

陳列的學(xué)問(wèn)與目的

陳列，是一門增加“吸引力”的學(xué)問(wèn)。
店鋪的形象、銷售的行為、商品的陳列——“店、人、物”三個(gè)因素構(gòu)成整體的“店鋪氛圍”，其目的不能簡(jiǎn)單的歸納為提升銷售，但銷售提升了，絕對(duì)是做好它們的結(jié)果。

如果參考愛(ài)德瑪(aidma)法則，即：人的購(gòu)物心理階段“注目—興趣—需求—信服—記憶—行為”，非專業(yè)人士并不容易理解這些理論，為了便于大家學(xué)習(xí)，可以歸納為三個(gè)方面：“吸引與興趣”、“高價(jià)值展示”和“安全感”。

陳列的目的，與其說(shuō)是迎合人的購(gòu)物心理，不如說(shuō)是主動(dòng)造出一種店鋪的“勢(shì)”能，潤(rùn)物無(wú)聲地引導(dǎo)顧客，按著我們?cè)O(shè)定好的框架來(lái)發(fā)生購(gòu)物的行為。

正如東西方古兵法上的區(qū)別：西方兵法強(qiáng)調(diào)“術(shù)”，主張采取各種的戰(zhàn)術(shù)去主動(dòng)打擊敵人，即“我方怎么打”;東方兵法則強(qiáng)調(diào)“勢(shì)”，營(yíng)造出一種勢(shì)態(tài)影響和引導(dǎo)敵方的行為，即“讓敵人怎么打”。

回過(guò)頭看我們的一些“促銷、行銷”行為，不正是“我方怎么打”的寫照么?

常見(jiàn)的陳列誤區(qū)和短板

認(rèn)為陳列就是擺貨

1、把貨擺得整齊、美觀就可以了，講究一點(diǎn)的還注意下搭配，這是一種“排隊(duì)型”的理解。

陳列實(shí)際上是一種“陣勢(shì)”的營(yíng)造，為解決引導(dǎo)消費(fèi)行為的問(wèn)題而有不同的變化，整齊與美感只是它的表現(xiàn)。

貨擺多=坪效高

2、認(rèn)為貨擺得越多，柜臺(tái)布得越滿，擺出所謂“量感陳列”，顧客就感覺(jué)商品越豐富，就會(huì)有更多選購(gòu)，坪效就越高。許多店都過(guò)度仿照了超市量販?zhǔn)戒N售和陳列的方式(受老版屈臣氏影響也很大)，也是對(duì)店鋪定位的理解過(guò)于片面。

商品“靜態(tài)”

3、認(rèn)為陳列只是將商品進(jìn)行“靜態(tài)”的呈現(xiàn)，請(qǐng)專家來(lái)進(jìn)行一次翻天覆地的變化，然后高枕無(wú)憂。

陳列是要將商品“生動(dòng)”起來(lái)：既有商品擺放在“視覺(jué)”上表現(xiàn)出的活力，也是“空間”位置上依據(jù)季節(jié)和銷售策略進(jìn)行的不斷地調(diào)整，更是在“時(shí)間軸”上根據(jù)品類和結(jié)構(gòu)的生長(zhǎng)發(fā)展的變化。

>>緊密的柜臺(tái)和密密麻麻的墻面，極易讓人視覺(jué)疲勞，眼花則心亂。

少有層次感

4、還不說(shuō)發(fā)現(xiàn)式陳列，店鋪?zhàn)罨�本的層次感都少有店做到，各面墻都是一條直線到底，仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感;空間缺少遞進(jìn)的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標(biāo)上“護(hù)膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就自以為是的認(rèn)為幫助顧客完成了區(qū)域的引導(dǎo)。

>>以一個(gè)最常見(jiàn)的長(zhǎng)條形店面為例，稍作隔斷，或輔以色彩和照明的區(qū)隔，空間的層次感就比直線到底的柜臺(tái)要?jiǎng)尤说枚�，給人以更強(qiáng)的“進(jìn)入”欲望。

粗淺使用入店緩沖區(qū)

5、將知名品牌柜、彩妝柜置于門口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫瓢，卻忽略了門口區(qū)糟糕的銷售環(huán)境;另外，緩沖區(qū)應(yīng)有的特殊照明，展示堆頭的使用，減速道具的使用，這些細(xì)節(jié)還少有人重視。

>>入口處充分展示的堆頭、活動(dòng)海報(bào)、特色造型。

忽視商品的自我表現(xiàn)

6、倡導(dǎo)顧客自主自選，優(yōu)化選購(gòu)環(huán)境，減少推導(dǎo)，減少銷售對(duì)人員的依賴，店鋪都明白這個(gè)理，文章卻沒(méi)有做到最需要表現(xiàn)的商品上。

優(yōu)秀的商品本身就極具吸引力，而毫無(wú)個(gè)性的量販?zhǔn)疥惲小⒂糜谝龑?dǎo)需求的輔助道具的匱乏、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言(寶貝描述)的不被重視……各種平庸的設(shè)置會(huì)埋沒(méi)掉商品的光芒。

陳列重點(diǎn)?視覺(jué)中心?主題式表現(xiàn)?這些高大上的東西離大部分店家還太遙遠(yuǎn)。化妝品店陳列的整體性落后，原因可以歸納為三點(diǎn)：

一是對(duì)店鋪定位的理解過(guò)于片面，都過(guò)度仿照了超市量販?zhǔn)戒N售和陳列的方式;

二是對(duì)商品本身的重視和尊重不夠，換個(gè)角度，也是對(duì)消費(fèi)者的尊重不夠;

三是店鋪的品牌化之路才邁出不遠(yuǎn)，在百貨、服裝、珠寶等行業(yè)傲嬌的陳列師崗位，在美妝行業(yè)里卻還被兼做理貨員使用，對(duì)陳列的重視還很輕薄，所以好的陳列教學(xué)、人才就很少。