如果把營(yíng)銷(xiāo)比喻成釣魚(yú)，那么贈(zèng)品就是那魚(yú)釣上的魚(yú)餌。

該如何運(yùn)用魚(yú)餌輕松吸引顧客與成交顧客呢？

我們先來(lái)看一個(gè)牛逼的案例：

陳老板在長(zhǎng)沙開(kāi)了一家25-35歲女性的時(shí)尚服裝店，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我們一起設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品策略。

陳老板在店口陳列了十分精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈等產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的上方，寫(xiě)著大大的幾個(gè)字：今天！你可以免費(fèi)拿走它們！

這些精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈，只是用來(lái)免費(fèi)贈(zèng)送的。只要你進(jìn)入陳老板的店中，花30元辦一張會(huì)員卡，就可以任意挑選一個(gè)產(chǎn)品拿走！同時(shí)，以后在陳老板的店里，你都可以享有會(huì)員折扣。

重要的還不是這些！當(dāng)你辦了會(huì)員卡后，你每個(gè)月都可以在會(huì)員專享周到陳老板的店中，免費(fèi)拿走一個(gè)會(huì)員贈(zèng)品，也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會(huì)員費(fèi)，你可以拿走12次的贈(zèng)品。除非你自己棄權(quán)！而且30元還可以充抵購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的費(fèi)用。

一年12個(gè)免費(fèi)贈(zèng)品，只需幫一張會(huì)員卡，怎么算都很劃得來(lái)。于是吸引了大量的客戶上門(mén)辦卡，拿走贈(zèng)品。我們達(dá)到了第一步的目的：吸引客戶！

當(dāng)客戶到店里來(lái)拿走贈(zèng)品時(shí)，她怎么著也會(huì)對(duì)店里的其他產(chǎn)品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛(ài)逛街，免費(fèi)拿了別人的贈(zèng)品，看上幾眼做為回報(bào)，是再合適不過(guò)了。

看著看著，這些客戶就開(kāi)始掏錢(qián)了！原本免費(fèi)拿了那些贈(zèng)品，客戶心里總想著我總得反饋點(diǎn)吧？在其他地方買(mǎi)也是買(mǎi)，那何不在陳老板的店里買(mǎi)呢？

在每個(gè)月的會(huì)員周，我們都會(huì)把贈(zèng)品圖片精美地發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上，提醒會(huì)員你可以來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，會(huì)員不僅僅自己來(lái)，還會(huì)帶上朋友們一起來(lái)。

太棒了！用一些小贈(zèng)品，使我們的顧客變成了我們的營(yíng)業(yè)員，幫我們帶新的顧客來(lái)。帶來(lái)的這些朋友呢？看到這些免費(fèi)的贈(zèng)品，也就蠢蠢欲動(dòng)地開(kāi)始辦會(huì)員卡。

客戶每年來(lái)店里12次，我們有足夠的機(jī)會(huì)成交她們，同時(shí)，也鎖定了客戶不會(huì)再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里消費(fèi)。

通過(guò)贈(zèng)品策略，陳老板的店回頭率達(dá)到78%，客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%，當(dāng)然，一年下來(lái)的利潤(rùn)是同行的3.6倍！很多老客戶直接訂貨，然后到會(huì)員周過(guò)去取貨同時(shí)領(lǐng)走贈(zèng)品。

吸引顧客---成交顧客----顧客回頭購(gòu)買(mǎi)----顧客轉(zhuǎn)介紹----顧客鎖定消費(fèi)。

這是很多店家夢(mèng)寐以求的集客路線。但是，我們通過(guò)改變贈(zèng)品的一個(gè)小小細(xì)節(jié)，就實(shí)現(xiàn)了。

贈(zèng)品，很多人理解得都很簡(jiǎn)單，就是你買(mǎi)東西我送你一個(gè)東西�；蛘邽榱宋�引你，我先送你一個(gè)東西。但真的那么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)，贈(zèng)品包含3個(gè)部分：

售前贈(zèng)品：吸引顧客

在銷(xiāo)售的開(kāi)始時(shí)期，我們需要用一些贈(zèng)品或優(yōu)惠券來(lái)吸引客戶，我們把這一類的贈(zèng)品稱為售前贈(zèng)品。售前贈(zèng)品的重要作用就在于吸引潛在的客戶，通過(guò)送出贈(zèng)品來(lái)與顧客建立關(guān)系。

可是，人們往往只知道送出贈(zèng)品，卻不知道售前贈(zèng)品背后的蘊(yùn)含著極大的價(jià)值！

售前贈(zèng)品運(yùn)用重要細(xì)節(jié)：

在營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈(zèng)品，客戶很快就會(huì)忘記你。如果你在送出贈(zèng)品的同時(shí)，又能成交一次客戶，那么客戶就會(huì)記住你！成交，非常關(guān)鍵，它會(huì)在客戶腦海里留下消費(fèi)印象！

于是，售前贈(zèng)品在送出的同時(shí)，要包含銷(xiāo)售，就象上面案例所述，通過(guò)送出售前贈(zèng)品，陳老板同時(shí)銷(xiāo)售了自己的會(huì)員卡。（注意：這里銷(xiāo)售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以是一張會(huì)員卡，一個(gè)特權(quán)�。�

通過(guò)成交了一張會(huì)員卡，顧客卡包中始終有你的痕跡，在消費(fèi)的同時(shí)，總是不經(jīng)意間會(huì)提醒客戶，你可以到我店里來(lái)哦！因?yàn)槟阍谶@家店享有特權(quán)。

同時(shí)，送出贈(zèng)品也是銷(xiāo)售的最佳良機(jī)，此時(shí)客戶會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)獲得而想感恩回報(bào)一些給商家。那么在這個(gè)時(shí)候，商家促銷(xiāo)小額產(chǎn)品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬(wàn)不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價(jià)，這樣會(huì)嚇跑顧客的。

再次說(shuō)明：在送出售前贈(zèng)品時(shí)，要包含銷(xiāo)售！

售中贈(zèng)品：促進(jìn)成交

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們同時(shí)會(huì)送出一些贈(zèng)品，或者給于第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如：肯德基的“第二杯半價(jià)”。這些贈(zèng)品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理，讓客戶繼續(xù)消費(fèi)，或者讓客戶立即決定購(gòu)買(mǎi)。

我們把銷(xiāo)售過(guò)程中，用來(lái)吸引客戶成交，或用來(lái)吸引客戶再次購(gòu)買(mǎi)的贈(zèng)品籌碼稱為：售中贈(zèng)品。

售中贈(zèng)品大家常見(jiàn)的方式有：買(mǎi)一送一，第二件8折，第3件7折等。這里就不過(guò)多的去分析。

售后贈(zèng)品：促進(jìn)回頭率與轉(zhuǎn)介紹顧客

那什么是售后贈(zèng)品呢？很多商家忽略了什么是售后贈(zèng)品。既然銷(xiāo)售都結(jié)束了，為何還要送贈(zèng)品呢？

有些有覺(jué)悟的商家，會(huì)想到說(shuō)，送一些贈(zèng)品與客戶搞好關(guān)系，讓他們下次再來(lái)買(mǎi)。因此，售后贈(zèng)品的第一個(gè)作用就在于給顧客留下良好的購(gòu)買(mǎi)印象，以及與顧客建立愉悅的關(guān)系。

售后贈(zèng)品更大的作用是在于促進(jìn)客戶回頭消費(fèi)，這一點(diǎn)在于餐飲行業(yè)經(jīng)常會(huì)使用到。比如我今天中午吃飯的餐館，他會(huì)用代金券做為售后贈(zèng)品，提醒我在一個(gè)月內(nèi)可以來(lái)消費(fèi)，促進(jìn)客戶二次回頭消費(fèi)。

售后贈(zèng)品最好能夠促使客戶多次來(lái)到店中，或多次主動(dòng)與你互動(dòng)并建立關(guān)系。就象陳老板讓會(huì)員每個(gè)月來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品，通過(guò)多次的互動(dòng)與接觸，客戶會(huì)形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，最終鎖定在這家店中消費(fèi)。

那么我們?cè)趯?shí)際促銷(xiāo)中，贈(zèng)品的選擇應(yīng)注意哪些問(wèn)題呢？

一、贈(zèng)品的選擇

1、價(jià)值塑造

不管你送什么樣的贈(zèng)品給顧客，也不管你出于什么樣的目的送贈(zèng)品給客戶，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送贈(zèng)品等同于給客戶打折降價(jià)。

贈(zèng)品不是客戶購(gòu)買(mǎi)的原因，而是讓客戶買(mǎi)得高興，買(mǎi)得更多、更貴、更快的原因。這就要求銷(xiāo)售人員能夠塑造價(jià)值，針對(duì)不同客戶把贈(zèng)品的價(jià)值塑造出來(lái)。

2、情感功能

贈(zèng)品的價(jià)值是用來(lái)放大的，如果只是突出贈(zèng)品的實(shí)用功能，相信很多贈(zèng)品客戶都不喜歡。如果大家都用同樣的贈(zèng)品，顧客也不會(huì)有驚喜，要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。

3、提示商品

所謂提示商品就是說(shuō)通過(guò)贈(zèng)品，顧客能夠想起來(lái)你們家是賣(mài)什么的。而事實(shí)上，商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。　

4、實(shí)用價(jià)值

很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用，導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。

如果門(mén)店在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，送給客戶的是這樣的一些贈(zèng)品，通�？蛻舨艜�(huì)忽然意識(shí)到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖。

5、品質(zhì)過(guò)硬

這一點(diǎn)就不用過(guò)多的陳述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷(xiāo)商老板在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，明明花了大價(jià)錢(qián)做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在贈(zèng)品的選擇上面偷工減料，跑去買(mǎi)一些粗制濫造的贈(zèng)品來(lái)送給客戶。

即使顧客這次沖動(dòng)在你這里買(mǎi)了，但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，口碑才是最重要的。想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就要認(rèn)真做促銷(xiāo)，會(huì)做促銷(xiāo)。