銷售是母嬰門店的經(jīng)營(yíng)核心，銷售工作做不做得好，直接決定著我們的母嬰門店最終收入，銷售人員如果不掌握相關(guān)的銷售技巧，其所帶來(lái)的的銷售額差距和懂得相關(guān)銷售技巧的員工的差距是巨大的。

今天給大家分享關(guān)于母嬰門店的銷售員工必須掌握的銷售技巧。

一是銷售機(jī)會(huì)的把握

很多店員很難把握住絕佳的銷售機(jī)會(huì)，很難去掌握顧客傳遞出來(lái)的，要夠買或者是有意向的去進(jìn)一步了解的機(jī)會(huì)把握，甚至很容易去拒絕客戶。那些可是可以成交或者是潛在成交的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們是不能錯(cuò)過(guò)的。

要進(jìn)一步的去挖掘客戶的核心需求，只是問(wèn)問(wèn)還是確實(shí)有所需要，想購(gòu)買。這種場(chǎng)景最常見(jiàn)的就是顧客問(wèn)你們家有某款別的品牌奶粉嗎？大多數(shù)店員回答沒(méi)有，顧客就離開了。

其實(shí)我們完全可以更深入的了解。顧客是否需要的量大，緊急。如果需求特別緊急。如果我們能立刻滿足他的需求，那么顧客會(huì)很感謝我們。但是，如果需求量大但是不急的話，我們可以嘗試讓顧客通過(guò)交訂的方式去先確定這筆訂單。

然而，事實(shí)卻是，當(dāng)顧客問(wèn)你們家奶粉有沒(méi)有時(shí)，大家就會(huì)急忙去給顧客組織貨源，最終發(fā)現(xiàn)并不合顧客的心意，更加嚴(yán)重是，不僅浪費(fèi)了時(shí)間，精力，關(guān)鍵是顧客也很難對(duì)你表達(dá)感謝，吃力不討好，還落埋怨。這就是典型的銷售機(jī)會(huì)沒(méi)把握好。

即便他需求的商品你店上沒(méi)有，但是如果成功的幫助顧客協(xié)調(diào)好這次產(chǎn)品的購(gòu)買，下次這個(gè)顧客自然能變成你的顧客。

二是銷售人員的專業(yè)知識(shí)填充

在銷售的過(guò)程中，我們的銷售人員一定要去把握專業(yè)性的了解。在銷售人員的日常管理中，大家一定要重視專業(yè)內(nèi)容板塊的學(xué)習(xí)和知識(shí)獲取。一個(gè)人是否專業(yè)不是體現(xiàn)在禮儀，是否熱情，是否能說(shuō)會(huì)道等等層面上。

1、對(duì)店鋪的任何事情和任何產(chǎn)品都很熟悉

某某產(chǎn)品在哪里？

大概什么價(jià)位？

還有沒(méi)有貨？

最近的日期是什么時(shí)候？

這些對(duì)于商品的基礎(chǔ)內(nèi)容的了解，能顯示出你對(duì)這家店的熟悉程度，更能表明自己是主人翁。

2、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟知

第一個(gè)層面

對(duì)產(chǎn)品的熟知最早的熟知從包裝開始，任何產(chǎn)品的包裝都會(huì)介紹產(chǎn)品的最基本的相關(guān)成分、配方、適用性以及簡(jiǎn)單的功能和益處。

第二個(gè)層面

要去掌握對(duì)于產(chǎn)品的使用說(shuō)明，注意事項(xiàng)，如何保養(yǎng)，如何延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用周期和使用壽命、以及一些健康提示。

第三個(gè)層面

也就是最重要的層面，去了解在產(chǎn)品包裝之外的一些內(nèi)容。

三是有效的溝通方式

在銷售的過(guò)程中，我們除了要學(xué)會(huì)相關(guān)銷售機(jī)會(huì)的把握和了解相關(guān)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，我們也要學(xué)會(huì)有效的溝通方式和連帶產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售技巧。在與顧客溝通過(guò)程中我們一定要把握溝通的技巧。

為了避免出現(xiàn)反復(fù)解釋不斷的情況，我們來(lái)舉個(gè)例子， 有的顧客問(wèn)，你們家有那種可以給寶寶包起來(lái)的那種衣服沒(méi)有，結(jié)果我們的銷售人員去推薦了毛毯、 嬰兒包被、 背被等等好幾樣的東西，其實(shí)最后顧客想要的就是連體衣而已。

因?yàn)橛械臅r(shí)候母嬰店的一些專業(yè)用語(yǔ)并不是顧客知道或者了解的專業(yè)用語(yǔ)，例如我們總在說(shuō)通粉，而我習(xí)慣給顧客解釋為流通品牌奶粉，因?yàn)橥ǚ圻@個(gè)概念是母嬰行業(yè)的從業(yè)者才了解的，而通粉的概念又很不清晰。

在溝通的過(guò)程中要學(xué)會(huì)把專業(yè)的術(shù)語(yǔ)或者是話術(shù)解釋成為顧客能聽(tīng)的懂的話。把顧客想表達(dá)的意思變成我們能很快理解的意思，達(dá)成共識(shí)是我們需要去做的，而不是照著自己的解釋或者理解去闡述和說(shuō)明，其最終就會(huì)造成溝通的障礙。

顧客到底想要的是什么 ，或者說(shuō)顧客到底遇到了什么問(wèn)題， 他的核心需求是什么，我們應(yīng)該怎么滿足他們。

在銷售的溝通中，我們一定要去明確，而如何去明確，那就要我們的銷售人員去追根溯源。

你家寶寶為什么最近腸胃不適，腸胃不適就一定要推益生菌，可能他家寶寶是由于最近流感盛行， 然后感冒引發(fā)的腸胃不適。那這種情況下我們可以推薦一下 ，乳鐵蛋白或者是鈣鐵鋅硒 ，去調(diào)整下寶寶的免疫力。同時(shí)也建議家長(zhǎng)先使用一些益生菌產(chǎn)品，先緩解下腸胃不適的癥狀，但其根源還是寶寶免疫力的缺乏問(wèn)題。

針對(duì)家長(zhǎng)的問(wèn)題要深入的去探究到底是什么問(wèn)題， 去了解更多的有效信息 ，去掌握更多的內(nèi)容。然后再去推薦多樣化的產(chǎn)品組合，這樣顧客才會(huì)覺(jué)得你是真的為他好。

四是相關(guān)產(chǎn)品的連帶銷售

一個(gè)合格的銷售員要學(xué)會(huì)把顧客需要的產(chǎn)品推薦給顧客。顧客不需要的產(chǎn)品我們是很難推薦給顧客的，這是一種混賬邏輯。我們有的時(shí)候做不好的就是， 我們挖掘不出來(lái)顧客需要的產(chǎn)品是什么，或者說(shuō)挖掘出來(lái)的產(chǎn)品很少。

我們這種思維是非常局限的，我們要想到的是買L碼的紙尿褲的寶寶是多大�？赡苣挲g在8-14個(gè)月之間。我們進(jìn)一步確認(rèn)下寶寶的月齡段，如果在1歲的話，我們需要想到的這個(gè)階段寶寶需要哪些產(chǎn)品。3段的奶粉， 家長(zhǎng)是否已經(jīng)轉(zhuǎn)奶了，轉(zhuǎn)奶了腸胃是否協(xié)調(diào)， 是否需要一些益生菌產(chǎn)品。寶寶開始進(jìn)入學(xué)步階段， 走路比較多，有沒(méi)有準(zhǔn)備舒適一點(diǎn)的襪子或者鞋子。孩子最近是否長(zhǎng)高了 ，張壯了，衣服是不是需要準(zhǔn)備些新衣服，現(xiàn)在寶寶喝水用的是哪種杯子，鴨嘴的還是吸管型的，需不需要更換，針對(duì)這個(gè)年齡階段我們有很多的產(chǎn)品去做相關(guān)的連帶和推薦。

而絕不是我們只能想到的那幾個(gè)方面和幾個(gè)層次，連帶銷售的產(chǎn)生就是從推薦開始的，在溝通與交流過(guò)程中， 銷售人員的思維一定要非常敏捷 ，能快速的反應(yīng)，自己能夠推薦產(chǎn)品給到顧客 ，溫馨提示顧客是否已準(zhǔn)備。

當(dāng)然了 ，只是會(huì)推薦 ，也不一定能產(chǎn)生銷售，我們還要學(xué)會(huì)一些售賣過(guò)程中的技巧，也就是購(gòu)買理由。如何巧妙的給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由，讓這一筆訂單成交更叫順利，其中的技巧我們也必須要學(xué)會(huì)去掌握。