隨著市場(chǎng)不斷“大浪淘沙”，整個(gè)母嬰行業(yè)現(xiàn)已進(jìn)入全維度競(jìng)爭(zhēng)，這一點(diǎn)從產(chǎn)品品類(lèi)不斷細(xì)分到渠道布局不斷擴(kuò)張?jiān)俚綘I(yíng)銷(xiāo)傳播不斷豐富都盡覽無(wú)余。面對(duì)全維度競(jìng)爭(zhēng)，作為渠道增長(zhǎng)主心骨的母嬰門(mén)店呈現(xiàn)出了連鎖化、規(guī)�；�、集中化的發(fā)展趨勢(shì)，此時(shí)，有不少門(mén)店發(fā)愁“客戶(hù)去哪了？”“進(jìn)店率低”“留不住客戶(hù)”，母嬰門(mén)店到底該如何搶人，才能更好適應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)？

紅利不再，線(xiàn)下發(fā)展雪上加霜

2016年二胎政策放開(kāi)讓母嬰行業(yè)人士為之振奮，以為即將迎來(lái)新生人口高漲階段，沒(méi)想到，卻只成就了當(dāng)年一個(gè)小高峰，人口紅利并未如期而至。同時(shí)，據(jù)統(tǒng)計(jì)局公布的信息來(lái)看，2018年新出生人口為1523萬(wàn)，比2017年減少了200萬(wàn)人口，新生人口的紅利式微。

另一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然處于結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型過(guò)程中，與前幾年相比，由于國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加復(fù)雜，國(guó)內(nèi)調(diào)整轉(zhuǎn)型過(guò)程較為艱難，2020年經(jīng)濟(jì)壓力大。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模也不斷擴(kuò)大，電商平臺(tái)得以迅速發(fā)展。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年我國(guó)母嬰行業(yè)線(xiàn)上零售達(dá)到4825億元，較2017年的3878億元增長(zhǎng)了32.26%，同時(shí)，2014—2018年的平均增速達(dá)到32%。這意味著電商平臺(tái)正不斷蠶食線(xiàn)下銷(xiāo)售，渠道變革加速，線(xiàn)下渠道的發(fā)展可謂是雪上加霜。

渠道變革加速，門(mén)店發(fā)展受難

紅利的淡化、大環(huán)境的疲軟都讓行業(yè)人士憂(yōu)心忡忡，為了更好適應(yīng)市場(chǎng)變化，他們也不得不加快自我剖析、自我認(rèn)識(shí)的步伐。正如《周易·系辭下》里所說(shuō)：“窮則變，變則通，通則久”。只有不斷變化，才能長(zhǎng)久立足，長(zhǎng)久發(fā)展。

母嬰門(mén)店作為線(xiàn)下銷(xiāo)售的主心骨，面對(duì)行業(yè)加速變革，也難免出現(xiàn)很多問(wèn)題。之前筆者在線(xiàn)下走訪(fǎng)就有店員抱怨到：“現(xiàn)在的客戶(hù)真的有點(diǎn)難搞，客戶(hù)進(jìn)店你跟著他們，想了解他們的購(gòu)買(mǎi)需求，他會(huì)覺(jué)得很煩，很不喜歡導(dǎo)購(gòu)問(wèn)這問(wèn)那；你要是讓客戶(hù)自己選吧，他又覺(jué)得服務(wù)太差,我們心里真的苦.......”，除此之外，也有門(mén)店苦惱“門(mén)店租金越來(lái)越貴、客流量相比以前也減少了一半、提高客單價(jià)也有難度、消費(fèi)者粘性不好把握”等等問(wèn)題。

面對(duì)困局，我們說(shuō)一定要有辯證思維。門(mén)店發(fā)展遇到的既是困難也是自我鞭策、自我改革的機(jī)會(huì)。面對(duì)線(xiàn)上渠道的沖擊，我們應(yīng)理性對(duì)待，取其引流精華，去其經(jīng)營(yíng)糟粕。比如雙十一的影響力為何如此大，同樣是促銷(xiāo)，線(xiàn)下渠道為何不能引起人們關(guān)注？

我總結(jié)為三點(diǎn)：趣味性強(qiáng)、輻射范圍廣、優(yōu)惠力度大。每年各大電商平臺(tái)都會(huì)推出不一樣的助力游戲預(yù)熱雙十一，這既包含了趣味性，又給消費(fèi)者帶去了優(yōu)惠，還讓消費(fèi)者自愿推廣，一箭三雕，以至于現(xiàn)在大家想到囤貨時(shí)，腦海中第一浮現(xiàn)的就是要不要等雙十一。

致尚聚合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理戴崗先生也對(duì)筆者談到母嬰門(mén)店的窘境，并指出：“門(mén)店?duì)I銷(xiāo)早已不是導(dǎo)購(gòu)主導(dǎo)的時(shí)代，而是形成了一種圈子文化，社群營(yíng)銷(xiāo)就是最好的證明，所以只有消費(fèi)者幫你推什么，你才能成什么�！贝_實(shí)，隨著社會(huì)不斷發(fā)展，信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)，甚至不少門(mén)店還會(huì)出現(xiàn)比銷(xiāo)售人員更為專(zhuān)業(yè)的顧客，提升門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)度和銷(xiāo)售技巧已然是迫在眉睫。

對(duì)癥下藥，更易虜獲人心

目前從線(xiàn)上到線(xiàn)下看，奶粉行業(yè)都處于產(chǎn)品趨同、人口流量減少，競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)的狀態(tài)，門(mén)店該如何突破禁錮，搶奪更多發(fā)展機(jī)會(huì)？筆者認(rèn)為專(zhuān)業(yè)、個(gè)性的銷(xiāo)售模式、新客戶(hù)的挖掘、消費(fèi)者足夠的粘性將成為制勝法寶。

專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)在哪？對(duì)母嬰行業(yè)而言，店員需要不斷摸索、不斷積累、不斷學(xué)習(xí)、掌握育兒、營(yíng)養(yǎng)、喂哺等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。能對(duì)顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和講解，將合適的產(chǎn)品推薦給相應(yīng)的顧客，滿(mǎn)足顧客的需求。比如銷(xiāo)售奶粉，你需要了解配方營(yíng)養(yǎng)、沖調(diào)方法、轉(zhuǎn)奶技巧等相關(guān)奶粉知識(shí)，需要詢(xún)問(wèn)顧客的需求和寶寶情況，如上火/腹瀉/綠便的原因，讓顧客真切的感受到你的專(zhuān)業(yè)你的真誠(chéng)，愿意為你的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)買(mǎi)單。

那么，銷(xiāo)售模式如何才能體現(xiàn)個(gè)性，我們都說(shuō)目前90后已成為新生代家長(zhǎng)主力軍，90重品質(zhì)也重服務(wù)，是精明的一代，那什么樣的方式才能吸引到他們呢？有個(gè)詞叫“同頻對(duì)話(huà)”，我們可以化用過(guò)來(lái)。作為銷(xiāo)售，首先就是要了解顧客需求，倘若你無(wú)法精準(zhǔn)接收消費(fèi)者信息，便無(wú)法觸動(dòng)他們。因此，一些門(mén)店正很好把握這一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)人員也集中在90后，從心理上讓導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)人群實(shí)現(xiàn)對(duì)等，以此拉近與消費(fèi)者之間的距離，獲得更多談話(huà)機(jī)會(huì)。

那我們?nèi)绾瓮诰蛐驴蛻?hù)呢？天津聚源宏泰商貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理梅科先生分享到，他把奶粉顧客分為新生兒備產(chǎn)、斷奶轉(zhuǎn)奶粉、奶粉轉(zhuǎn)奶粉這三大類(lèi)型，通過(guò)細(xì)分顧客需求，再給出相應(yīng)服務(wù)，以此提高銷(xiāo)售精準(zhǔn)度。不得不說(shuō)，比起泛泛而談，單刀直入消費(fèi)者需求，銷(xiāo)售確實(shí)會(huì)來(lái)得更快。

除此之外，消費(fèi)者粘性也需要重視。增強(qiáng)消費(fèi)者粘性不僅可以提高客單價(jià)，你要是足夠特別，足夠突出，還能促使消費(fèi)者產(chǎn)生裂變。那我們從業(yè)人員該如何切入呢，首先需要從業(yè)人員改變思維，不要只聚焦在產(chǎn)品上，要放大消費(fèi)者的生活需求；其次再用自己特有的資源、好的服務(wù)去吸引客戶(hù)；最后就是真真切切地幫他們解決生活中的問(wèn)題，讓他們對(duì)你形成依賴(lài)。

如此下來(lái)，門(mén)店在做好消費(fèi)者粘度時(shí)，還能因其人性化的服務(wù)給消費(fèi)者體驗(yàn)到更多的溫度�？偠�言之，倘若你產(chǎn)品好、服務(wù)做得好，還懂如何與消費(fèi)者互動(dòng)，顧客的粘性就很有可能增強(qiáng)。但如果你的思維沒(méi)跟上時(shí)代，無(wú)法與消費(fèi)者對(duì)接，結(jié)果一定是被這個(gè)市場(chǎng)淘汰。

不可否認(rèn)，現(xiàn)在已進(jìn)入拼流量的時(shí)代，門(mén)店倘若不抓住機(jī)遇快速成長(zhǎng)，遲早會(huì)被蠶食。也希望更多的母嬰門(mén)店可以認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，做好科學(xué)評(píng)估，及時(shí)調(diào)整發(fā)展思路，為消費(fèi)者提供更人性化、更舒適的購(gòu)物環(huán)境。