母嬰品牌轉(zhuǎn)折的“坎途”上，不僅是經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店應(yīng)對(duì)乏術(shù)，品牌廠家也首尾難顧，縱是是耕耘市場(chǎng)多年的品牌，亦是如此。

原因？

《紅樓夢(mèng)》里探春早就說(shuō)了:“可知咱們這樣大族人家，若被人從外頭殺來(lái)，一時(shí)是殺不死的。古人說(shuō)‘百足之蟲(chóng)，死而不僵’，必須先從家里自殺自滅起來(lái)，才能一敗涂地呢！”

三姑娘所言極是。

一個(gè)人生病，縱然是有天氣變化和外部因素的原因，但歸根到底，還是自己身體不行，扛不住外界的變化。

老品牌發(fā)展乏力，亦是如此。

自身狀況之一：跟不上消費(fèi)者消費(fèi)形式的變化

不信啊？不信來(lái)試試。

做個(gè)測(cè)試：

這是三聲&數(shù)字品牌榜聯(lián)合發(fā)布的2020-2021新消費(fèi)品牌價(jià)值百?gòu)?qiáng)榜，時(shí)間是從2020年12月1日到2021年3月31日，4個(gè)月的時(shí)間。100個(gè)新消費(fèi)品牌，代表著現(xiàn)在新消費(fèi)的邏輯、模式、需求、興趣點(diǎn)和方向。

這里面你能聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾個(gè)？認(rèn)識(shí)幾個(gè)？了解幾個(gè)？熟知幾個(gè)？

不夸張地說(shuō)，如果這是一次考試，100新消費(fèi)品牌按照100分計(jì)算，認(rèn)識(shí)40個(gè)以上品牌還不及格，估計(jì)也就是剛剛接觸當(dāng)今消費(fèi)潮流的邊緣；認(rèn)識(shí)60個(gè)以上才合格，也就是才能接近年輕人的消費(fèi)圈。

你能有多少分？

這些品牌在我們看不到，甚至都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的時(shí)候，在兩三年內(nèi)都已經(jīng)迅速成為各垂直領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”。

并且這些品牌里頭，90%的都以女性消費(fèi)為主。

對(duì)，他們都賺女人的錢(qián)。

母嬰也是賺女人的錢(qián)。（母嬰是給孩子吃的，但孩子吃啥還不是當(dāng)媽的決定？還不是當(dāng)媽的掏錢(qián)？）所以，你能看懂現(xiàn)在的女人了嗎？

看不懂，看不透，看不清，轉(zhuǎn)折（zhé）年可能就轉(zhuǎn)折（shé）了。

這是自身狀況之一，也就是跟不上消費(fèi)者消費(fèi)形式的變化。

自身狀況之二：營(yíng)銷(xiāo)水平低下

以前靠線下，優(yōu)勢(shì)是方便（離家門(mén)口不遠(yuǎn)就有）；貨多（大店更受歡迎，因?yàn)榈甏筘浂�，可選擇余地大）；專(zhuān)不專(zhuān)業(yè)的無(wú)所謂，因?yàn)橄�費(fèi)者不懂，怎么忽悠怎么是；搞個(gè)活動(dòng)送點(diǎn)東西顧客顛兒顛兒地就來(lái)捧場(chǎng)掏錢(qián)……那錢(qián)賺得叫一個(gè)自在。

現(xiàn)在線上呢？

方便？線上更方便，快遞送到家門(mén)口。

貨多？哪個(gè)大店能有互聯(lián)網(wǎng)的貨多？

專(zhuān)業(yè)？大咖遍地都是，消費(fèi)者教育的比門(mén)店都專(zhuān)業(yè)，兩句話就問(wèn)得店員答不上來(lái)。

活動(dòng)？雙十一的陣勢(shì)比那個(gè)店里活動(dòng)都震撼。

實(shí)體店還有什么？

如果說(shuō)門(mén)店眼光短，看不到也想不到這種邏輯，品牌也看不到嗎？線上線下融合，喊了多少年了，真正做到的有幾個(gè)？（當(dāng)然做到的現(xiàn)在都還好過(guò)些）

真的沒(méi)有幾個(gè)。

不光沒(méi)有，品牌對(duì)新消費(fèi)和新文化的理解貧瘠的可怕。

有品牌，做活動(dòng)打出一個(gè)廣告語(yǔ)“怕什么，干就完了�！�

集團(tuán)高層說(shuō)：“你們這都策劃的什么？干就完了，干就完蛋了是嗎？趕緊撤了�！�

就這文化斷層還做新消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)？伐木工人拽繩子——拉倒吧。

自身狀況之三：專(zhuān)業(yè)不咋行，忽悠第一名

做VC的一定都知道“碘伏凈化實(shí)驗(yàn)”，就是把自己家的VC融化到水里，然后準(zhǔn)備一點(diǎn)碘伏溶液，把VC倒進(jìn)去，晃一晃，碘伏水變透明了。

就憑這這個(gè)實(shí)驗(yàn)，各大VC廠家狂熱的宣傳自己家VC好，“你看把碘伏都凈化了，這么臟的東西都凈化了，身體里的毒素還不都清理干凈了？”

更有離譜的，培訓(xùn)從這個(gè)實(shí)驗(yàn)開(kāi)始，就說(shuō)自己家東西好“我們是針葉櫻桃提取的VC，我們是巴西的針葉櫻桃提取的VC，比什么橘子、檸檬、獼猴桃提取的VC都好�！�

這就是營(yíng)養(yǎng)健康領(lǐng)域的“種族血統(tǒng)論”！

維生素C（Vitamin C ，Ascorbic Acid）又叫L-抗壞血酸，是一種水溶性維生素。分子式：C6H8O6，結(jié)構(gòu)如圖。

天底下所有的VC都是這樣的，不論來(lái)源是什么！就好像天底下所有人的血都是紅的，不論他是什么民族和信仰。

外國(guó)的VC就和中國(guó)的結(jié)構(gòu)不一樣嗎？結(jié)構(gòu)不一樣那就不是VC了。外國(guó)人的心掏出來(lái)是紅的，就比中國(guó)人的心更熱嗎？要是更熱，那是異常，得隔離！

這么簡(jiǎn)單的道理，從廠家培訓(xùn)老師到代理商到門(mén)店老板到店員，一層忽悠一層，最后到消費(fèi)者那里，消費(fèi)者說(shuō)，不對(duì)呀，我看醫(yī)院醫(yī)生講的，VC都是一樣的呀，你說(shuō)的和專(zhuān)家說(shuō)的不符合呀？

如此的忽悠，消耗了消費(fèi)者的信任，顧客流失也是天經(jīng)地義。

這樣忽悠瘸了的是誰(shuí)？

是自己。

現(xiàn)在很多廠家說(shuō)要提升專(zhuān)業(yè)能力，其實(shí)課上講的還是這些，都夾著自己的小心思，打著專(zhuān)業(yè)能力的大旗，灌輸和洗腦自己產(chǎn)品的小特點(diǎn)，自己產(chǎn)品沒(méi)有的都不說(shuō)，也不敢提。學(xué)員知識(shí)體系不完整，經(jīng)不住顧客問(wèn)幾句。

這樣的廠家品牌，能做一時(shí)，也只能做一時(shí)。

自身狀況之四：風(fēng)口上的豬

“站在風(fēng)口上,豬都能飛起來(lái)�！边@是雷軍說(shuō)的。

可是，只有為數(shù)不多的人能聽(tīng)懂這句話。

很多人覺(jué)得找到風(fēng)口就成功了，所以前幾年?duì)I養(yǎng)品很紅火呀，“風(fēng)口”在那兒呢，一年幾個(gè)億，十幾個(gè)億，幾十個(gè)億，不是空中樓閣。

可是，讓風(fēng)吹起來(lái)的豬，始終是豬，不是鳥(niǎo)。飛在天上看不出來(lái)，但是，風(fēng)口一過(guò)，就知道誰(shuí)掉下來(lái)了。

營(yíng)養(yǎng)品組織貨不難，每年這么多展會(huì)，這么多廠家，幾個(gè)人湊湊錢(qián)，有個(gè)一兩百萬(wàn)就能貼個(gè)牌組織一批貨，有人覺(jué)得自己這就能飛了。

到現(xiàn)在才想起來(lái)，飛起來(lái)靠風(fēng)口，降落靠啥？

自身狀況之五：管理落后

深耕市場(chǎng)多年，代表啥？企業(yè)存活的年頭多，時(shí)間長(zhǎng)。時(shí)間長(zhǎng)，管理勢(shì)必冗沉。

市場(chǎng)效益不好了，整頓管理隊(duì)伍，發(fā)布管理干部“八做八不做”、“行為規(guī)范32條軍規(guī)”、“56個(gè)管理節(jié)點(diǎn)剖析”“108個(gè)管理實(shí)踐案例分享”……

總之，開(kāi)大會(huì)，喝大酒，吹大牛，喊口號(hào)，喊目標(biāo)，喊愿景。一宿一宿不睡覺(jué)，要“健康步行到天明”提振士氣；一周一周不休息，要“喚醒靈魂奮斗者”成就偉業(yè)。

到了具體的落實(shí)和執(zhí)行上，零。

沒(méi)人想過(guò)落實(shí)和執(zhí)行，大家齊心協(xié)力哄著老板高興就行了——老板就圖這個(gè)。

所以，啥都不用管，只要能找準(zhǔn)切入點(diǎn)、把握著力點(diǎn)、抓好落腳點(diǎn)，激發(fā)巨大熱情，凝聚無(wú)窮力量，催生豐碩成果，展現(xiàn)全新魅力，就成。

因此當(dāng)前市場(chǎng)工作要有新水平、隊(duì)伍建設(shè)要有新面貌、廉政建設(shè)要有新舉措、自身建設(shè)要有新發(fā)展、內(nèi)部管理要有新突破，要打造一批文化認(rèn)同、理論認(rèn)同、感情認(rèn)同的核心骨干，這是歷史的必然、現(xiàn)實(shí)的選擇也是品牌未來(lái)的方向。

這五條，只要符合一條，這個(gè)轉(zhuǎn)折年就不好過(guò)。

要是多沾上兩條，那能不能過(guò)年都是問(wèn)題。