渠道力是重心

當下，消費者越來越趨于理性消費，母嬰渠道又處于競爭變革中，因此，品牌方的渠道營銷對母嬰渠道尤其重要�！艾F(xiàn)代營銷學之父”菲利普·科特勒曾指出，企業(yè)在市場營銷方面，需要在5個屬性上定位：產品、價格、使用方便性、增值服務和客戶體驗，優(yōu)秀的公司會在這5個屬性上做投入平衡，打造自己的競爭優(yōu)勢，比如貝特佳，能贏得終端和消費者青睞也是因為增值服務和客戶體驗做的精益求精。

隨著母嬰店運營成本的增加，其毛利也在減少，如何引流鎖客，留住顧客就成了母嬰店提升銷量、增加利潤的關鍵。加之，隨著乳企營銷的同質化，沒有效果的營銷活動只能是消費者麻木，母嬰店痛苦，因此為了幫助母嬰店獲客截流，從活動執(zhí)行到細節(jié)把控的方方面面，貝特佳做了很多努力，深得母嬰店心。

為了打通代理商到母嬰店再到消費者的各個環(huán)節(jié)，貝特佳今年在團隊打造上花了大力氣，組建了效率高、執(zhí)行強的團隊，然后分派到母嬰渠道，做動銷抓服務，可謂是用心良苦。四川某母嬰連鎖運營負責人對筆者說：“我們母嬰連鎖最終想要的就是產品動銷，要想保持門店的正常運營，就需要具有潛力的品牌，動銷良好的品牌，貝特佳就是這樣的品牌。品質給力，回頭客多，并且和渠道黏性特別強，貝特佳團隊從上至下的執(zhí)行很到位，活動效果每次都讓我們有驚喜。”

講到渠道服務，鄭州豫嬰龍商貿公司總經理吳信杰也認為：“這兩年出生率下滑，隨著電商的發(fā)力，母嬰店進店率越來越低，已經成為母嬰渠道普遍的現(xiàn)象，對于門店就更需要品牌方幫他引流鎖客，提升消費者黏性，此外競爭激烈，門店需要借助品牌方的力量去做動銷，做消費者活動，而貝特佳正好幫助母嬰店補足了這個缺口，這兩年就起來的非�？�。”

產品力是內核

此外，當下大家都在講消費升級，其實升級的背后更是消費者對產品品質的高要求、高追求。作為國粉振興的重要一環(huán)，品質更是一個奶粉品牌的內核和根本，因此，我們可以看到有的乳企在原料供應、配方研發(fā)上加大了投入。

在國家七部委聯(lián)合印發(fā)的《國產嬰幼兒配方乳粉提升行動方案》也有強調，要大力實施國產嬰幼兒配方乳粉“品質提升、產業(yè)升級、品牌培育”行動計劃，國產嬰幼兒配方乳粉產量穩(wěn)步增加，更好地滿足國內日益增長的消費需求，力爭嬰幼兒配方乳粉自給水平穩(wěn)定在60%以上。

《方案》的提出為國內乳企的發(fā)展指明了很好的方向。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年國產奶粉所占的市場份額為43.7%，《方案》中提到是要力爭自給水平穩(wěn)定在60%以上，從43.7%到60%，還有16.3%的差距，國內乳企的振興之路還得再接再厲。而“品質提升”排在三大提升行動計劃的diyi位，這足以看出國家對國產奶粉品牌品質安全的重視度。

其中，品質提升方面，貝特佳集團總經理紀慶軍對筆者表示：“就貝特佳而言，產品品質是消費者的需求，也是生存的根本，所以，貝特佳這幾年都在不斷提升產品品質，滿足消費者更好的需求，一方面我們要抓好源頭，和上游優(yōu)質原料供應商戰(zhàn)略合作，保證產品的奶源過硬，另一方面我們也會跟中科院等實驗室合作，打造yiliu的產品配方和科研水平，確保產品配方適合中國寶寶體質�！�

據(jù)了解，貝特佳羊奶粉是目前市面上少有的純羊乳蛋白羊奶粉，奶源源自荷蘭優(yōu)質莎能奶山羊，同時配方中還特別添加了核桃油和Bb-12益生菌，核桃油中含有豐富的亞麻酸、亞油酸和維生素a，對寶寶大腦和視網膜發(fā)育有重要作用，此外益生菌也能呵護寶寶changdao更好的消化吸收。

品牌力是驅動

縱觀母嬰渠道的發(fā)展，2000年左右，有產品就能賺錢，但再看現(xiàn)在，產品同質化、營銷趨同化，僅有產品和營銷尚不能占據(jù)消費者認知，而心理學上有一個多看效應，指一件產品，你見到它越多，你就會越覺得它好，這也是乳企越來越重視品牌塑造的原因。

最近兩年，奶粉品牌傾向于在IP綜藝、明星、電視、高鐵等渠道進行廣告投放，通過高頻次、高曝光、高覆蓋來進行品牌傳播，提升品牌影響力，增進與消費者之間的交流。因此，貝特佳也在今年簽約了影視明星嚴屹寬、杜若溪夫婦，通過他們的影響力來增強貝特佳的品牌傳播。

此外，貝特佳還在全國19大高鐵站投放了廣告，并且從西安北-成都東、西安北-重慶西、武漢-黃岡東、漢口-廈門等全國9大區(qū)間路線的高鐵廣告也已經上線。

對渠道而言產品品質是形成消費者口碑的重要指標，因此，母嬰渠道在選擇品牌時，品質是很重要的考量因素，此外還有營銷力、渠道力、品牌力等等。但在競爭較量中，產品是可以模仿的，營銷是可以復制的，唯有品牌復制不了，模仿不了。渠道爭奪戰(zhàn)升級，“三力合一”才能更好地實現(xiàn)終端制勝，現(xiàn)在正是潛力品牌發(fā)展的最好時代，細節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切，貝特佳，值得期待!