為了更好的服務(wù)奶粉代理商群體，加深對奶粉渠道的縱深了解和服務(wù)，日前，《奶粉圈》團(tuán)隊走訪了逾20位奶粉代理商，他們年度生意規(guī)模從數(shù)百萬到過億不等，隨著奶粉配方注冊的落地以及市場競爭的加劇，我們看到了這個行業(yè)的跌宕起伏，看到很多代理商的焦慮、自我革命與升級，更多的區(qū)域代理商正在興起，我們獲得了很多做好代理商的金玉良言，今天就如何做大生意規(guī)模這這一話題，做一點(diǎn)分享給大家。

看清自己：主動精進(jìn)

一個公司，掌舵人是最關(guān)鍵的，如果渠道是征程大海，老板則是領(lǐng)航燈塔。

相信領(lǐng)導(dǎo)都有這樣的體會：老板的高度決定企業(yè)高度，只有先認(rèn)清自己，才能把公司定位清晰。當(dāng)公司從原來幾個人擴(kuò)展到小有規(guī)模時，改變的不只是公司體量，更重要的是作為核心樞紐的老板。

首先要克服短板，少犯錯誤。 經(jīng)營初期，老板難免會花錢買教訓(xùn)，試了很多錯，那就要正視自己的短板，認(rèn)識到自己是需要調(diào)整的，不論是在管理員工，經(jīng)營思路，還是規(guī)則變更等問題上。只有要求自己不犯錯誤，嚴(yán)以律己，才能快速成長，才能有助于提升公司業(yè)績。正如成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松所說：“埋頭想想，做代理商這幾年，我們在經(jīng)營上犯過一些錯，其實(shí)很多事跟我們預(yù)想的不一樣，有時候我們太理想化，所以我們認(rèn)識到反省自己很重要�！�

其次需要不斷學(xué)習(xí)。學(xué)然后知不足，教然后知困，只有不斷補(bǔ)充新的知識，新的信息，你才能更加了解自己，了解如何糾正自己的缺陷，提升自己短板。你的學(xué)習(xí)就像銀行存款利息一樣，知識增長按復(fù)利計算，你學(xué)到的知識會推動學(xué)習(xí)的速度�？此屏闵⒌闹�識之間會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，融會貫通，產(chǎn)生出爆炸性創(chuàng)想。

再則打開格局。馬云說過：“改變別人很難，改變自己也很難，但只有改變自己，才有希望�！崩习宓难劢绱蜷_了，公司胸懷自然也更開闊。當(dāng)老板有大格局，更不會拘泥問責(zé)，而是三省己身，打開公司道路上的僵局。

看清趨勢：選對產(chǎn)品

很多人認(rèn)為團(tuán)隊是代理商最重要的競爭力，而實(shí)際上，選品才是代理商最為慎重的一項決策，看準(zhǔn)趨勢，選好品類，至關(guān)重要。

品牌是一個日益凸顯的趨勢，高品質(zhì)的品牌與經(jīng)銷商更能戮力同心,成就彼此。代理商用同樣的精力經(jīng)營一個高毛利但不知名品牌的收益，與經(jīng)營一個有一定知名度的品牌相比，第二種能給你更長久穩(wěn)定的收益，提升團(tuán)隊能力...甚至?xí)�收獲更大的市場驚喜。拿國產(chǎn)品牌來說，很多地級代理商搭上了飛鶴，君樂寶，這樣的國產(chǎn)奶粉崛起的春風(fēng)，一躍而起，躋身千萬級代理商。

在產(chǎn)品上，奶粉品類細(xì)分已經(jīng)是必然趨勢，也非�；钴S，涌現(xiàn)了佳貝艾特、藍(lán)河、蓓康僖、圣特拉慕、貝特佳、卡洛塔妮、朵恩、譜恩、和氏、智冠等羊奶粉；有機(jī)奶粉有惠氏啟賦蘊(yùn)萃、飛鶴臻稚、康多蜜兒、紅星歐貝星、悠藍(lán)、淳璀、愛尼可、貝歐萊等品牌爭相斗艷。有些代理商因?yàn)樘嵩绮季钟袡C(jī)、羊奶等品類，取得了不錯成績。因此，選品時代理商應(yīng)考慮到有機(jī)，羊奶，特配粉等各品類細(xì)分趨勢，做到品類差異化經(jīng)營，滿足門店多樣化需求。

此外，奶粉+優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)品成為潛力組合。營養(yǎng)品的需求逐年增長，正在成為母嬰店新的利潤增長點(diǎn)。筆者走訪過程中，一些代理商表示手握潛力奶粉產(chǎn)品，還拿下了營養(yǎng)品代理，這樣既豐富了產(chǎn)品線又滿足了母嬰店及消費(fèi)者對營養(yǎng)品的需求。成都豐尚綠野商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理羊鳳娟表示：“增加營養(yǎng)品的經(jīng)營，一方面促進(jìn)了公司更好的運(yùn)營，增強(qiáng)了團(tuán)隊的穩(wěn)定性。另一方面，營養(yǎng)品銷售專業(yè)性更強(qiáng)，消費(fèi)者教育更久，能更好的磨礪團(tuán)隊銷售能力�！�

看清市場：動銷+服務(wù)+團(tuán)隊+機(jī)遇

奶粉市場競爭日趨白熱化，如何在變化多端的市場里穩(wěn)住生意并搶占更多的市場份額？貝凱商貿(mào)集團(tuán)總裁邱紅松的話，直擊代理商的靈魂，他說：“你的價值是什么？你能為母嬰店帶來什么？”低價誘惑已經(jīng)無法打動門店的骨感現(xiàn)實(shí)下，唯有提高代理團(tuán)隊價值才是撬開門店的金磚。

動銷+服務(wù)，代理商提及度很高，權(quán)重在加大。宜品乳業(yè)四川分公司總經(jīng)理楊韜認(rèn)為：“當(dāng)下門店很實(shí)際，不但看重品牌商和對區(qū)域市場的影響力，經(jīng)銷團(tuán)隊和市場具備操作能力；還希望能保證供貨的穩(wěn)定性和安全性。代理商要幫他們考慮到具體怎么一步一步推廣這種地步�！蔽磥砭�細(xì)的動銷和配套服務(wù)的升級將是搶奪市場殺手锏：如派銷售人員駐扎三四線市場，專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)推廣活動，包括對母嬰門店的培訓(xùn)，消費(fèi)者教育，甚至為門店細(xì)致規(guī)劃店內(nèi)促銷活動，專項陳列安排，節(jié)假日活動規(guī)劃等。

盡人事，更要懂得抓機(jī)遇！產(chǎn)品入市需要一個好契機(jī)，銷量突破也需要順勢而為，而機(jī)會總偏愛有準(zhǔn)備的人。去年一些優(yōu)質(zhì)門店遇到產(chǎn)品尚未通過注冊，缺貨，四川金萊優(yōu)貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理許濤談到：“因?yàn)閯偤么�理的康多蜜兒較早通過注冊，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這種情況，立刻意識到這是個很好的機(jī)會，于是馬上進(jìn)行聯(lián)系，快速動銷，后來果然取得還不錯的業(yè)績�！�

看清團(tuán)隊：付出、成長、收獲、持續(xù)

團(tuán)隊是企業(yè)戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，是動銷服務(wù)的執(zhí)行者，是公司發(fā)展的重要力量，代理商需要重視團(tuán)隊的建設(shè)，建立良好的團(tuán)隊文化，管理制度、培訓(xùn)和晉升體系，獎懲機(jī)制等。公司一定要樹立規(guī)矩和原則，讓員工懂得付出、成長、收獲，并確保其持續(xù)良性循環(huán)。

團(tuán)隊中，新老員工的企業(yè)認(rèn)知、思維習(xí)慣、工作能力、培養(yǎng)潛質(zhì)、個人需求等各有不同，需要量體裁衣。對于老員工，需要重視他們的工作技能，發(fā)揮他們的骨干作用，激勵他們的工作熱情，起到“傳幫帶”的效果；對于新員工，需要合理引導(dǎo)、針對性培訓(xùn)，讓他們找準(zhǔn)自己定位，融入公司文化，快速成長。在團(tuán)隊建設(shè)中，員工難免會犯一些錯誤，如老員工可能會思想懈怠、缺乏工作熱情，甚至影響團(tuán)隊氛圍和新員工成長，新員工可能缺乏經(jīng)驗(yàn)無從下手，心理焦慮，工作定位模糊等問題，公司則一定要及時勸阻，做出科學(xué)引導(dǎo)。

看清自己，才能精進(jìn)自己，把握航向；

看清趨勢，才能選對方向，越走越穩(wěn)；

看清市場，才能把握機(jī)遇，運(yùn)籌帷幄；

看清團(tuán)隊，才能鑄就鐵軍，高歌猛進(jìn)；

從300萬到兩三千萬，四五千萬，甚至更高的突破！