母嬰行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入了下半程，國產(chǎn)奶粉的發(fā)展已經(jīng)上升到當年外資奶粉的行業(yè)占比，隨著外資奶粉的占比不斷的降低，國產(chǎn)頭部奶粉的供貨價格不斷提升，已經(jīng)慢慢的達到2010年那會外資品牌的供貨折扣。對于母嬰店來說，真的是好事嗎？

筆者認為并不是什么好事。就算是國產(chǎn)占了上風，不代表這些品牌廠家就一定會善待門店，作為門店老板來說務(wù)必睜大眼睛。

母嬰店的尷尬現(xiàn)狀

1、母嬰店整體利潤被國產(chǎn)大品牌壓榨。

目前主流國粉大品牌的供貨折扣，已經(jīng)達到了85折以上，某些品牌甚至已經(jīng)高于9折。

這樣的大品牌可能做起來比較簡單，因為品牌推薦難度小，也能為門店樹形象、引流，帶來一定的利潤。

但是，實體零售店的高成本決定了，整體毛利率低于30%的門店是很難存活下去的。50%的倒閉的母嬰店，都是因為毛利不夠。品牌方可以一走了之，門店怎么辦？

2、母嬰店被大品牌綁架。

在很多地方，已經(jīng)出現(xiàn)某一兩個品牌占母嬰店銷量50%以上的情況，甚至某大品牌銷量占比達到整個門店的80%左右，簡直成了品牌的專賣店。目前專賣店類型的品牌店，在縣城、地級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)比比皆是。

出現(xiàn)這種情況最大的原因是，母嬰店老板不愿意開拓視野，平時不進行選品的積累，導(dǎo)致門店品牌不斷的老化，最終的結(jié)果：品牌跟著門店沉淪，或者品牌把門店甩掉！

大量的母嬰店再選品，從一個極端走入了另外一個極端：來者不拒。

所有的奶粉品牌都能有潛力成為通貨品牌嗎？

通過這么多年的驗證，我看未必！

太多的老門店因為選品的失誤，導(dǎo)致門店的沒落和資金的耗費。更為重要的是，你的競爭對手因為選擇到了某幾個潛力品牌，慢慢發(fā)展壯大，導(dǎo)致你的門店生存空間遭到擠壓。

殘酷的現(xiàn)實

這么多年的市場殘酷的競爭，母嬰店意識到兩個事實：

1、任何品牌，無論是國產(chǎn)還是外資，做大了都會侵蝕利潤。

無論是國產(chǎn)和外資，都不要抱有太多的期望，因為任何企業(yè)都需要生存、都需要利潤，奶粉品牌做大了，因為資本的需要，自然會尋求更進一步的市場空間和利潤空間。市場飽和了，品牌唯一能做的就是：

漲價。

2、急功近利地選單純的小品牌奶粉，是做不起來的。

國家之所以一次性審批這么多的奶粉企業(yè)，無非是希望通過殘酷的內(nèi)部市場競爭、淘汰選出最有戰(zhàn)斗力的企業(yè)，代表中國品牌和外資品牌搏殺，甚至有一天走出國外（中國需要一大批的國產(chǎn)品牌走出國外，當然，不是現(xiàn)在疫情期）。

門店追求利潤，單純的小品牌既不能提供品牌引流，有時也不能帶來利潤，只會消耗門店自己的客情和顧客信任。

以上兩點，我想很多經(jīng)營門店多年的老板都意識到了，優(yōu)質(zhì)品牌應(yīng)該具有兩個特征：

既能長期掙錢，又能給門店帶來口碑。

能給門店帶來穩(wěn)定的顧客和粘性。

如何選出潛力股

那么，什么樣的品牌都給門店老板帶來長久的穩(wěn)定收益？

這個品牌一定具有很大的成長性、能給門店帶來利潤、未來有成為通貨品牌的潛力。

從2010年開始到現(xiàn)在，已經(jīng)有很多的國產(chǎn)潛力品牌驗證了這一點，直到它們成為大通貨品牌前，一直都是門店青睞的賺錢利器！

其實，通貨品牌的成長過程，就是門店掙錢的過程。

這樣的品牌俗稱：潛在的大通貨品牌（幼兒期的通貨品牌）。

1、經(jīng)銷商渠道、門店價格體系完善、定位精準。

好的品牌方一定會選擇適合的經(jīng)銷商渠道、門店，優(yōu)秀的品牌會選擇有眼光的經(jīng)銷商，別小看在市場多年的經(jīng)銷商，都是有點實力的，尤其是經(jīng)營優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷商，都會有自己的經(jīng)營慣性，會通過自己的操作思路經(jīng)營品牌。

好的企業(yè)一定會選擇適合的經(jīng)銷商、價格體系分配合理、定位精準，而不是滿大街的鋪貨，沒有自己的根據(jù)地市場。

所以，建議企業(yè)集中某幾個重點市場。重點市場做起來了，整個全國市場應(yīng)該沒問題。不建議廣撒網(wǎng)，把大量的費用撒向全國。

2、包裝設(shè)計精美、陳列出效果。

一個好的品牌一定會在包裝上下功夫。人靠衣裝馬靠鞍，尤其是作為新品牌，能在包裝審美上下功夫的企業(yè)，真的值得尊重，顧客買東西首先第一印象先看包裝。

好的包裝的產(chǎn)品，才能陳列出效果。作為消費者，你如果去超市，一個新品牌如果愿意在陳列貨柜和陳列設(shè)計上下功夫，那么這個品牌是很有潛力的。

3、品牌商標朗朗上口、定位精準。

一個優(yōu)秀的品牌必定有一個好的商標名稱，產(chǎn)品定位精準，可以讓門店和消費者快速記住品牌要傳遞的信息和理念。

4、控貨、控價、控門店、控經(jīng)銷商。

奶粉不像大流通快速消費品，因為單價很高，門店對產(chǎn)品的價格極度敏感，控貨、控價、控門店、控經(jīng)銷商做得好的品牌，一定會給門店帶來很大的好感和信任度。

5、終端服務(wù)、售后完善、業(yè)務(wù)人員給力。

服務(wù)至上真的不是一句空話，尤其是嬰配粉，無論是產(chǎn)品培訓(xùn)，還是消費者售后服務(wù)、終端門店活動的開展，都至關(guān)重要。有服務(wù)的廠家才能真正做大，服務(wù)無止境。

6、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、口碑好回購率高。

回歸到最終產(chǎn)品質(zhì)量，真的十分重要�；刭徛矢�，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，能持續(xù)穩(wěn)定帶來顧客的好口碑，那么企業(yè)品牌的生命線會更長。作為新品牌來說，質(zhì)量不靠譜，未來想成為大通貨品牌，癡人說夢罷了！

7、廠商-經(jīng)銷商-門店，服務(wù)水平一致。

服務(wù)是一整個鏈條，廠商、經(jīng)銷商、門店服務(wù)水平一致，才不會有更多的矛盾。

但是太多的廠商方在傷害門店，承諾的物料、贈品沒有兌現(xiàn)，承諾的開新客的小聽粉不夠，客訴解決得不及時，傷害的都是門店的顧客，也是在挖品牌的根。

門店老板一定要保持包容的心態(tài)。品牌要不斷的更新和進化，你愿意多接待業(yè)務(wù)，那么這個區(qū)域最好的品牌肯定是你先選，因為你根本不知道未來哪個品牌會成為真正的大通貨品牌。

但可以肯定的是，“老大”早晚有一天也會“老去”。