母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時(shí)，我們改怎么溝通？  

問題診斷  

1.“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，因?yàn)檫B導(dǎo)購都認(rèn)為顧客的要求是合理的。  

2.“就因?yàn)槭抢项櫩�，所以已�?jīng)給您很低的折扣啦”，意思是說已經(jīng)給你面子了，不可能再低了。  

3.“有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折拊’，意思是不要以為，你買得多。  

4.“有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折扣”和“不是您買多少的問題，公司政策就是這樣”，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。  

導(dǎo)購1：李姐，謝謝您多年對我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟價(jià)格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您的寶寶……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，介紹產(chǎn)品）  

導(dǎo)購2：是的，李姐，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)為您服務(wù)過好幾次了，只要一段時(shí)間不見還會想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折或者9折，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很精美的禮品，一定讓您驚喜，您稍等……（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈品上去）  

導(dǎo)購3：（笑臉相對）非常感謝您的支持，只是真的非常抱歉，因?yàn)槲覀冊诙▋r(jià)上一直都很誠信，而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因，所以在價(jià)格上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報(bào)告給公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請問，您今天想看點(diǎn)什么呢……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到衣服上去）  

觀點(diǎn)：顧客其實(shí)都是有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度。